Preiserhöhungsinitiativen – ob auf breiter Basis oder auf bestimmte Kunden ausgerichtet – machen den meisten den Vertriebsprofis und Kundenbetreuern, die sie ihren Kunden verkaufen sollen, Angst. Preiserhöhungen bei Kunden stehen ganz oben auf der Liste der Dinge, die Vertriebsmitarbeiter ungern tun, weil sie befürchten, dass Preiserhöhungen das Verkaufsvolumen verringern oder der Konkurrenz die Tür öffnen. Doch wenn man effektiv verkauft, akzeptieren die Kunden Preiserhöhungen, bleiben loyal und kaufen oft sogar mehr.
In seinem neuen Buch zeigt der bekannte Verkaufstrainer Jeb Blount die Strategien, Taktiken, Techniken und Rahmenbedingungen auf, mit denen Verkäufer Preiserhöhungsinitiativen erfolgreich meistern können. Von der Ausarbeitung wirksamer Preiserhöhungsbotschaften über den Schutz hart erkämpfter Beziehungen und den Umgang mit gängigen Einwänden bis hin zur Argumentation für den von ihnen gebotenen Wert führt dieser umfassende Leitfaden Vertriebsmitarbeiter durch jeden Schritt des Verkaufsprozesses für Preiserhöhungen.
In jedem Kapitel finden die Leser praktische Übungen, die ihnen helfen, das System ‚Preiserhöhung verkaufen‘ zu beherrschen. Mit jedem neuen Kapitel werden sie mehr und mehr Vertrauen in ihre Fähigkeit gewinnen, Kunden erfolgreich in Preiserhöhungsgespräche einzubeziehen.
Das Buch ist ein unverzichtbares Handbuch für Vertriebsprofis, Kundenbetreuer, Kundenerfolgsteams und andere Führungskräfte im Bereich der Umsatzgenerierung, die einen spannenden und aufschlussreichen Leitfaden für die Navigation durch die wichtige – und nervenaufreibende – Welt der Preiserhöhungen suchen.
Inhaltsverzeichnis
Vorwort von Victor Antonio 9
Einführung: Leitfaden für die taktische Verhandlungsführung bei Preiserhöhungen 11
Teil I Den Angstmodus durchbrechen 13
1 Preiserhöhungen: Ein heikles Thema 15
2 Fünf grundlegende Befürchtungen 21
3 Achtsamkeit und die Ursachen der Angst 25
4 Emotionale Selbstkontrolle 31
5 Gut geplant ist halb gewonnen 39
Teil II Kundenbeziehungen schützen 45
6 Die Kundenbindung zählt 47
7 Starke Gefühle: Groll und Feindseligkeit 53
8 Kundenkenntnis, ein absolutes Muss 61
9 Preiserhöhungen, wenn Sie am längeren Hebel sitzen 67
10 Kundenbeziehungsmanagement: Der Konkurrenz ein Schnippchen schlagen 71
Teil III Preiserhöhungsstrategien 79
11 Die drei Strategien bei Preiserhöhungsgesprächen 81
12 Preiserhöhungen verteidigen: Eine Gratwanderung 87
13 Der Verkaufsprozess bei Preiserhöhungen 101
14 Das Risikoprofil bei Preiserhöhungen 107
15 Planung des Preiserhöhungsgesprächs 119
16 Den Weg bahnen 123
Teil IV Aufbau der Argumentationskette 133
17 Die Botschaft zählt 135
18 Die Akzeptanz fördern 147
19 Die acht Preiserhöhungsnarrative 153
20 Die Weil- Aussagen bei Preiserhöhungen 161
21 Die Argumentationskette bei Preiserhöhungen 169
Teil V Abschluss, Einwandbehandlung und Verhandlungen 183
22 Abschlusstechnik 185
23 Die Plateautechnik 189
24 Vier Techniken für eine erfolgreiche Einwandbehandlung 195
25 Preiserhöhungen durchsetzen: Der DEAL-Verhandlungsrahmen 201
26 Discover-Phase 205
27 Explain-Phase 209
28 Prozentpunkte schützen 213
29 Align- und Lockphase 219
Teil VI Führungs- und Coaching-Aktivitäten bei Preiserhöhungsinitiativen 229
30 Der Kampf beginnt 231
31 Führungsaktivitäten bei Preiserhöhungsinitiativen 239
32 Steuerung der Preiserhöhungen 245
33 Coaching bei Preiserhöhungen 253
Danksagung 261
Der Autor 263
Trainings, Workshops und Vorträge 265
Anmerkungen 267
Stichwortverzeichnis 269
Über den Autor
Jeb Blount ist ein anerkannter Trainer und internationaler Bestsellerautor von vierzehn Büchern, darunter ‚Virtual Selling‘, ‚Fanatical Prospecting‘, ‚Keine Einwände‘, ‚Gekauft‘ und ‚Virtual Trainings‘. Mit seiner globalen Trainingsorganisation Sales Gravy helfen Jeb und sein Team Unternehmen jeder Größe, ihre Vertriebsproduktivität und ihr Umsatzwachstum schnell zu steigern.
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