Dieses Buch zeigt, wie Sie Konzepte aus der Luftfahrt auf Ihr Vertriebsmanagement übertragen.
Die wenigsten kämen auf die Idee, Lösungen für den Vertrieb in der Luftfahrtbranche zu suchen. Schließlich gibt es deutliche Unterschiede zwischen beiden Bereichen. Dass sich dieser Blick dennoch lohnt, beweist Ihnen das vorliegende Buch. Hier erfahren Sie, wie sich Konzepte der Luftfahrt auf das Vertriebsmanagement eines Unternehmens übertragen lassen.
Der Vertrieb ist mittlerweile mit einer wachsenden Aufgabenkomplexität und einem sich ständig wandelnden Umfeld konfrontiert. Damit Sie dennoch Ihre Kunden überzeugen und Ihre Ziele erreichen, liefert Ihnen dieses Buch neue Ansätze für Ihr Vertriebsmanagement – inspiriert aus der Luftfahrt. So verleihen Sie Ihrem Vertrieb und Verkauf Systematik und Struktur.
Mehr Fokus auf der zwischenmenschlichen Ebene.
Erfahren Sie in diesem Buch über effizientes Vertriebsmanagement, wie Sie notwendige Veränderungen im Vertrieb trotz großer Widerstände erfolgreich umsetzen können. Die von den Autoren vorgestellten, fundierten Methoden aus der Luftfahrt gliedern sich in folgende Bereiche:
• Klare Kommunikation
• Teamarbeit
• Fehlerkultur
• Standardisierung
Zudem legen Fluggesellschaften großen Wert auf prozessorientierte und interpersonelle Kompetenzen – zwei Kernelemente, die sich auch auf den Vertrieb übertragen lassen. Denn wegen der fortschreitenden Digitalisierung gehört es insbesondere in der Luftfahrt zu den großen Change-Management-Aufgaben, die Mitarbeiter in den Prozess aktiv einzubinden.
Wie Sie mit der Luftfahrt als Vorbild Ihr eigenes Vertriebsmanagement meistern, erfahren Sie in diesem Buch. Die einzelnen Kapitel beschäftigen sich unter anderem mit folgenden Kernpunkten:
• Menschliche Grenzen kennen und beherrschen
• Standardprozesse: Kapazitäten für die wichtigen Aufgaben schaffen
• Qualifikation und Training
• Personalauswahl und Potenzialanalyse
• Fehlerkultur: Das Geheimnis, um konsistent besser zu werden
• Excellence im Vertrieb
• Sales Resource Management
Der digitale Vertrieb der Zukunft.
Ein weiterer Fokus des Buches liegt auf der wachsenden Vertriebsautomatisierung, die aus Sicht der Autoren zukünftig ausgebaut werden muss. Das gilt besonders für Customer-Relationship-Management-Tools (CRM), die nötig sind, um den digitalen Vertrieb im Sinne der Customer-Experience weiter zu verbessern. Dieses Rundum-Paket macht das Buch zu einer lesenswerten Empfehlung für Verkäufer und Vertriebsmanager – egal ob Profi oder Einsteiger.
Inhaltsverzeichnis
Vertrieb ist wie Fliegen … fast.- Anforderungen an den Vertrieb der Zukunft.- Menschliche Grenzen kennen und beherrschen.- Die 12 häufigsten menschlichen Fehler und wie man sie vermeidet.- Spitzenleistungen erzielen: Crew Ressource Management.- Standardprozesse: Kapazitäten für die wichtigen Aufgaben schaffen.- Qualifikation und Training, besondern in Zeiten der Digitalisierung.- Personalauswahl und Potenzialanalyse, Gewinner erkennt man am Start.- Fehlerkultur: das Geheimnis um konsistent besser zu werden.- Excellence im Vertrieb.- Sales Resource Management.
Über den Autor
Marco Wunderlich, MBA, ist Gründer und Geschäftsführer einer Beratungsgesellschaft. Als Vertriebsstratege bringt er mit dem von ihm entwickelten Offer Performance Attribution Grid (OPAG) mehr Systematik in die Planung, Durchführung und Analyse von Kundeninteraktionen.
Prof. Dr. Martin Hinsch ist Experte für luftfahrttechnisches Qualitäts- und Prozessmanagement sowie Geschäftsführer einer Beratungsgesellschaft. Zudem lehrt er Betriebswirtschaft mit Schwerpunkt Aviation-Management an der IUBH – Internationale Hochschule in Hamburg.
Cpt. (rtd.) Jens Olthoff war fast 40 Jahre Pilot der Deutschen Lufthansa und Ausbildungskapitän für den Airbus A320/A340. Als Leiter der Lufthansa-Verkehrsfliegerschule verantwortete er die Pilotenausbildung im Lufthansa-Konzern.
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