Dietrich Neumann & Martin Sonnenschein 
Fünf Wege zu organischem Wachstum [EPUB ebook] 
Wie Unternehmen antizyklischen Erfolg programmieren können

Kundennähe oder Produktinnovation? Es ist ein Grundproblem vieler Unternehmen, wenn sie sich auf einen dieser beiden Pole konzentrieren. Entweder die Firmen sind nahe am Kunden und erkennen alle seine Wünsche. Dann haben sie jedoch häufig große Schwierigkeiten dabei, innovativ tätig zu sein. Oder Unternehmen gelingt es, neue Bedürfnisse für neue Produkte zu wecken. Dann geht es regelmäßig um den schnellen Umsatz, und es zeigen sich nachhaltige Mängel dabei, langfristige Kundentreue zu schaffen. Richtig erfolgreich können Unternehmen nur sein, wenn ihnen die Balance zwischen Demand Exploitation und Demand Creation gelingt: Wenn sie sowohl innovativ als auch kundennah sind. Zahlreiche Praxisbeispiele (unter anderem von Pfizer, Hochtief, Sony, Cisco, Philips und Douwe Egberts / Sara Lee) illustrieren die Ausführungen.

Table of Content

Inhalt


Geleitwort von Dr. Michael Träm 9

Einleitung: Organisches Wachstum generieren 13

Nicht unmöglich: Antizyklisches Wachstum 14
Organisches Wachstum, Wachstum ohne Reue 16
Blick über den Tellerrand 18

Kapitel 1: Die Erfolgsfaktoren zur Balance
von Demand Creation und Demand Exploitation 21

Von Herstellern von Konsumgütern lernen 23
Eindimensionales Denken überwinden 25
Aktive Haltung einnehmen 27
Engagement entwickeln 29
Balance halten 30

Kapitel 2: Der richtige Mix von Produkt-
und Leistungsportfolio 39

Auf den Kunden schauen 42
Cisco: Kernkompetenzen mit Service ‘aufpeppen’ 43
Nicht abwarten 47
Convergys: Kundenservice und Abrechnungen maßgeschneidert 47
Kernkompetenzen nutzen 50
CENTRICA: Der Multi-Utility-Branchenprimus 51
ESCADA: Mode für Switcher 54

Kapitel 3: Leistungsbezogene Preisgestaltung 61

Wertversprechen erfüllen 63
Produktinnovationen und Pricing in der Pharmaindustrie:
Wie aus lästigen Nebenwirkungen gern bezahlte
Hauptwirkungen werden 64
Immer schmerzhaft: Preisanpassungen 66
T-Mobile: Multi Media Messaging – oder die Kunst, eine neue
Killer-Applikation zu bepreisen 68
Microsoft: Neues Preismodell nach Kundenwunsch 71
Die beste Kombination: Billig und gut 76
Fielmann: Preiswert besser sehen 76

Kapitel 4: Permanente Produktinnovation 81

Nicht in Stein gemeißelt 83
Sony: Spielend in die Zukunft? 85
Kreativität ist Bedingung 88
Pharmahersteller: Service – das neue Muss für alle,
die verkaufen wollen 89
Hochtief: Große Kunden durch neue Finanzierungsmodelle 94
Die Risiken managen 99
Exkurs: Arzneimittel-Entwicklung beschleunigen 100
Finanzdienstleister: Strukturierte Finanzplanung
als innovativer Vertriebsansatz 102

Kapitel 5: Intensive Nutzung der Kundenschnittstelle 107

So nah am Kunden wie möglich 110
3M: Dem Kundenwunsch immer einen Schritt voraus 111
Vom Konsumgüteranbieter lernen 114
IXOS: Näher zum Kunden durch Reorganisation des Vertriebs 115
Dell: Schwache Nachfrage ist keine Entschuldigung 118
Ganz groß geschrieben: Motivation 121
American Express: Incentives für Kunden und Handelspartner 122
Ohne Systeme bleibt der Kunde unbekannt 125
Bell South: Neue alte Kunden sind gute Kunden 127

Kapitel 6: Eine Vision, gepaar mit gezielter Strategie
und überzeugender Führung 131

Strategie – kein ‘soft factor’ 134
Visionäres Produkt 135
Philips und Douwe Egberts/Sara Lee:
Edelkaffee als Lifestyle für alle 137
Führung mit Weitblick 139
Lufthansa: Mit Vision zu profitablem Wachstum –
auch bei schwierigem Marktumfeld 140
Management nicht nur auf Basis von Systemen 145
Visa: Globales Networking für eine Karte 146

Fazit 151

Anhang 155

Danksagungen 173

Register 175