Florian Koch 
Die Bedeutung von Marketing und Vertrieb im Turnaround Management. Die Restrukturierung eines Unternehmens [PDF ebook] 

Studienarbeit aus dem Jahr 2014 im Fachbereich BWL – Unternehmensführung, Management, Organisation, Note: 1, 0, FOM Hochschule für Oekonomie & Management gemeinnützige Gmb H, München früher Fachhochschule, Sprache: Deutsch, Abstract: Jedes Unternehmen hat während seines Bestehens schwere Situationen zu meistern. Solche Zustände können sich unter Umständen zu schwerwiegenden Unternehmenskrisen
ausweiten. Da die Missstände bei der Erkennung einer Krise meist sehr weit vorangeschritten sind, muss das Management schnell reagieren, um eine mögliche Insolvenz abzuwenden. Die Ursachen des Problems müssen gefunden und Schritt für Schritt bewältigt werden. Dies geschieht Mithilfe von Restrukturierungsmaßnahmen. Eine Restrukturierung ‘…ist die Summe aller finanzwirtschaftlichen und rechtlich-organisatorischen Maßnahmen, durch die ein krisenerschüttertes Unternehmen sein Leistungspotential wieder aufbauen kann…’. Doch warum ist es zu einer negativen Entwicklung gekommen? Externe Krisenfaktoren wie eine schwache Konjunktur, die allgemeine Veränderung des Marktes oder ein verändertes Kaufverhalten der Kunden beeinflussen die Zukunft eines Unternehmens. Die generellen Probleme entstehen aber im Unternehmen selbst. Wie man bei den Handelsunternehmen Praktiker, Schlecker oder Karstadt sehen kann, sind stark sinkende Umsätze eines der Hauptursachen für Unternehmenskrisen. Die Karstadt Warenhaus Gmb H konnte z.B. im Jahr 2008 noch einen Umsatz von 4, 1 Mrd. EUR verbuchen. In den Jahren 2010 und 2012 sank dieser jedoch auf 3, 39 Mrd. EUR bzw. 2, 94 Mrd. EUR. Der Rückgang des Umsatzes kann nicht ausschließlich an einer schlechten Auftragslage festgemacht werden. Er hängt auch sehr stark von der Realisierung im Unternehmen selbst und somit vom Vertrieb ab. Fehlen hier effiziente Strukturen, Prozessabläufe oder Systeme ist die volle Ausschöpfung des Umsatzpotenzials nicht möglich. Umsatzeinbrüche lassen sich grundsätzlich an falschen Marketing-Strategien und an Fehlern im operativen Vertriebssystem festmachen. Ohne eine deutliche Leistungssteigerung in diesen Bereichen, hat das krisenbetroffene Unternehmen kaum eine Chance, seine Situation zu verbessern. Im Folgenden werde ich den Stellenwert von Marketing- und Vertriebstätigkeiten im
Turnaround beschreiben. Dazu gehe ich im zweiten Kapitel auf den allgemeinen Stellenwert des Vertriebs ein und versuche dies mit einem Beispiel zu verdeutlichen. Anschließend beschreibe ich die Kernprobleme die im Vertrieb entstehen und eine Unternehmenskrise bekräftigen können. Bevor ich im fünften Kapitel auf mögliche Restrukturierungsmaßnahmen eingehen werden, beschäftige ich mich vorab mit der Analyse der Ausgangslage.