Dieses Buch richtet sich an alle, die im Vertrieb mehr bewegen wollen. Die digitale Disruption stellt viele Unternehmen vor große Herausforderungen, bietet aber auch die Chance, sich ganz neu zu definieren, sich strategisch zu differenzieren und sich damit die Pole Position im Wettbewerb zu sichern.
Sales Drive bezeichnet in diesem Zusammenhang das kontinuierliche Streben von Personen und Unternehmen, durch konsequente Kundenorientierung und höchste Professionalität im Vertrieb klare Wettbewerbsvorteile zu erzielen und dadurch ein nachhaltiges und profitables Wachstum zu erreichen. Dirk Zupancic zeigt, wie und warum sich die Rolle des Vertriebs in Zeiten der Globalisierung und Digitalisierung vom Absatzmittler zum entscheidenden Wettbewerbsfaktor gewandelt hat und weiter wandeln wird. Um in diesem dynamischen Umfeld erfolgreich zu sein, müssen wachstumsorientierte Vertriebsstrategien entwickelt werden, die den Vertrieb in den Bereichen Key Account Management, Value Selling und Lean Selling neu ausrichten. Das gesamte Unternehmen muss als Sales Driven Company den Rahmen für Sales Drive schaffen. Die Menschen im Vertrieb müssen zu echten Sales Driven People werden, um den neuen Anforderungen gerecht zu werden.
Eine besondere Verantwortung weist Dirk Zupancic dabei den Führungskräften im Vertrieb zu. Sie erhalten grundlegende Hinweise und inspirierende Impulse zur professionellen Führung und zum systematischen Management ihrer Mannschaft. Darüber hinaus bietet jedes Kapitel konkrete Handlungsempfehlungen. Das Ziel dieses Buches ist Ihr Erfolg in der Praxis!
Table des matières
Vertrieb als Wissenschaft, Handwerk, Kunst … oder etwas Anrüchiges?.- Von Spitzenleistungen im Vertrieb zu einem vertriebsorientierten Spitzenunternehmen.- Sales Driven Strategy: Die vertriebsorientierte Strategie.- Sales Drive: Der Ursprung und das Konzept der Sales Driven Company.- Sales Driven Leadership: Professionelle Führung im Vertrieb.- Sales Driven People: Die Stellhebel des Erfolgs im persönlichen Verkauf.- Strategisches Kundenmanagement: Kunden nach ihrem Wert bearbeiten.- Key Account Management: Ihre wichtigsten Kunden im Fokus.- Value Selling: Mehrwerte für Kunden.- Lean Selling: „Schlanker Vertrieb” kann sinnvoll sein.- Sales Drive – quo vadis? Sieben Thesen zur Zukunft des Vertriebs.
A propos de l’auteur
Prof. Dr. Dirk Zupancic ist Inhaber und Geschäftsführer der DZP Prof. Dr. Dirk Zupancic Projects Gmb H sowie habilitierter Privatdozent und einer der bestbewerteten Dozenten der Executive Education an der Universität St. Gallen. Ab 2008 führte er neun Jahre lang erfolgreich eine private Business School als Geschäftsführer und Präsident und war dort zugleich als Professor für Industriegütermarketing & Vertrieb tätig. Seit vielen Jahren ist er erfolgreicher Vortragsredner, Dozent, Berater und Coach sowie Autor von Fachbeiträgen, -kolumnen und -magazinartikeln. Sein Credo: In vielen Branchen werden Vertrieb und Marketing zukünftig über den Unternehmenserfolg entscheiden. Sie sollten daher eng mit der Unternehmensstrategie verzahnt sein.
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