Ainda que grande parte das empresas dependa de um pequeno número de clientes para gerar a maior parte dos lucros, quase nada – ou muito pouco – é feito para gerenciar esses clientes especiais, conhecidos como key accounts. Em KAM – Key Account Management: como gerenciar os clientes estratégicos da sua empresa para vender mais e melhor, Malcolm Mc Donald e Beth Rogers apresentam uma metodologia sólida e objetiva para que seu negócio alcance o máximo do potencial desses consumidores.
Nesta obra, você aprofundará seu entendimento sobre: o que são key accounts e qual a importância deles para os resultados de uma empresa; como selecionar clientes especiais para o desenvolvimento de um trabalho de marketing e vendas customizado; como elaborar um plano para cada key account, explorando todo seu potencial; o papel do key account manager, ou gerente de clientes especiais, profissional capaz de gerir e desenvolver as contas especiais; e muito mais.
Após a leitura deste livro, profissionais de vendas e marketing serão capazes de implantar ou aperfeiçoar os processos e as técnicas de Key Account Management (KAM) em seus negócios e, com isso, obter melhores resultados no atendimento de clientes especiais.
A propos de l’auteur
Malcolm Mc Donald
É professor emérito na Cranfield School of Management e professor visitante na Henley Business Schools, na Warwick Business Schools, na Aston Business Schools e na Bradford Business Schools. Foi Diretor de Marketing e Vendas da Canada Dry, Chairman da Brand Finance, além de prestar consultoria operacional em empresas multinacionais como a IBM e a Xerox. Autor de mais de quarenta livros, Mc Donald foi listado no Top Ten Business Consultants do Reino Unido pela revista Times.
Beth Rogers
É reconhecida mundialmente por ser pioneira no ensino de vendas em universidades do Reino Unido e, atualmente, é pesquisadora visitante na Cranfield School of Management e na Portsmouth Business School. Presidiu, entre 2005 e 2009, o conselho que introduziu as Normas Ocupacionais Nacionais do Reino Unido para vendas. Rogers é principal fellow da Higher Education Academy, o que consolida não apenas sua reputação na área do ensino de vendas, mas também seus métodos inovadores de ensino e aprendizagem e liderança de equipes acadêmicas.
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