Entscheidend für den Verhandlungserfolg sind eine gute Vorbereitung, der Erfolgswille, fundierte Verhandlungskompetenzen und die Bereitschaft, einen Konflikt mithilfe von Strategien, Taktiken und Tools auszutragen statt ihn vor sich herzuschieben. Dieses Buch vermittelt allen Verhandlern die besten Techniken, Trends und Tricks der Verhandlungsprofis. Es kann von Verhandlern, ob in privaten Situationen oder bei Geschäftstransaktionen, sofort eingesetzt werden. Arbeitshilfen, Checklisten und eine Prioritätenmatrix unterstützen die praktische Anwendung. Als Teil der Vorgehensweise erhalten Sie auch konkrete Handlungsempfehlungen, wie man schwierige und langwierige Verhandlungen führt und aus der Sackgasse kommt. Darüber hinaus behandelt das Werk Themengebiete wie taktische Empathie, Aktives Zuhören, Emotionale Intelligenz, das FBI-Verhandlungskonzept, Machtfaktoren, Vorstellungsgespräche, Stresssituationen, Nonverbale Signale, Verhandlungen in Projekten, Verhandlungen in Krisen oder Verhandlungen von Nachforderungen (Claims).
Table des matières
Techniken, Teilnehmer und Tricks.- Verhandlungstipps der Profis.- In sechs Schritten zum Verhandlungsdurchbruch.- Verhandlungsvorbereitung und Situationsanalyse.- Geeignete Strategien und Taktiken.- Erfolgreiche Argumentation und Einsatz von Strategien.- Ausführung der Verhandlungen.- Abwehr von Gegenargumenten.- Ausgestaltung der Verhandlungsergebnisse und Achtung der Vereinbarungen.- Fairness und Ethik.- Taktische Empathie und emotionale Intelligenz als Verhandlungskompetenz.- Aktives und analytisches Zuhören.- Nonverbale Signale.- Die Win-Win Illusion.- Spieltheoretische Ansätze, Gefangenendilemma und Vertrauen.- Blockaden und Deadlocks erfolgreich lösen.- Macht.- Warnungen und Drohungen.- Das Management von Claims und Nachforderungen.
A propos de l’auteur
Prof. Dr. Marc Helmold ist als Professor an der IU internationale Hochschule am Campus Berlin tätig. Davor hat er in unterschiedlichen Positionen bei namhaften Unternehmen in der Automobil- und Bahnindustrie gearbeitet und zahlreiche internationale Verhandlungen geführt.
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