Im Vertrieb komplexer Produkte und Lösungen, wie etwa der IT- und Telekommunikationsbranche, sind Verkäufer besonders gefordert: Beim Kunden gibt es mehrere Ansprechpartner, zahlreiche Optionen stehen zur Auswahl, und es ist oft schwierig, die Lösungen miteinander zu vergleichen.
Wer hier punkten will, kommt ohne systematische Vorgehensweise nicht aus. Robert Klimke und Manfred Faber, beide erfahrene Berater, beschreiben in diesem Buch die Besonderheiten im System- und Lösungsvertrieb. Sie liefern 30 aufeinander aufbauende Schritte für den erfolgreichen Vertriebsprozess. Verkaufsleiter, Vertriebsdirektoren und Key Account Manager erfahren, wie sie die für sie „richtigen“ Kunden identifizieren und ihren Zielmarkt bestimmen, eine einzigartige Lösung für den Kunden in ihrem Angebot entwickeln, Verkaufsgespräche optimal vorbereiten und überzeugend präsentieren. Praktische Beispiele, Schaubilder und Checklisten erleichtern die Umsetzung in die Praxis. Ein wertvoller Ratgeber für mehr Kunden, mehr Abschlüsse und mehr Umsatz im Lösungsvertrieb!
Neu in der 2. Auflage: Effektive Nutzung von einfachen Vertriebskennziffern, Pipeline- und Forecast-Zuverlässigkeit, Vertrieb im Homeoffice.
„Ein spannendes Buch. Den Autoren gelingt ein erstaunlicher Spagat: Sie reduzieren die real existierende Komplexität, ohne zu banalisieren. Sie demonstrieren die Vielschichtigkeit heutiger Vertriebsherausforderungen und liefern gleichzeitig konkrete Handlungsempfehlungen für Praktiker. Sie denken Vertrieb neu und bleiben ihrer systemischen Professionalität treu. Ein mutiges Buch, ein anderes Buch.“
Marc Minor, Institut für systemische Führungskultur, Heroldberg
Table des matières
Der Rahmen für erfolgreichen Lösungsvertrieb.- So bestimmen Sie Ihren Zielmarkt richtig.- Marktinteressen gezielt kreieren und damit die Umwelt aktiv gestalten.- Vom Kontakt zum Gespräch.- Beziehungen intensivieren.- Kundenbezogene Ziele, Strategien, Einflussfaktoren.- Politische Struktur und innerer Kreis.- Lösung, Angebot und Abschluss.
A propos de l’auteur
Dr. Robert Klimke, Diplom-Kaufmann, ist Gründer und Geschäftsführer eines Beratungsunternehmens im Bereich Contact Center, Buchautor und Vortragsredner zu den Themen des Führungs- und Verkaufstrainings. Manfred Faber, Diplom-Kaufmann, ist seit 15 Jahren als Personalleiter im strategischen und operativen Personalwesen tätig. Er betreut häufig Vertriebsmannschaften und Vertriebsleiter in den unterschiedlichen Phasen ihrer Karriere.
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