Warum dieses Buch?.- Die Philosophie des Verkaufens.- Beraten oder verkaufen?.- Persönlichkeit und Selbstorganisation.- Persönlichkeitsmerkmale erfolgreicher Verkäufer.- Selbsttest: Eignungspsychogramm.- Die mentale Kondition.- Aktivitätenplanung oder Planlosigkeit?.- Akquisitionsstrategien.- Netzwerkakquisition.- Konzernakquisition.- Key Account Management.- Die Annäherung an potenzielle Kunden.- Besuchsvorbereitung.- Der Kontaktaufnahme-Brief.- Das telefonische Vorgespräch.- Verkaufspsychologie als Grundlage.- Kaufen heißt Bedürfnisse befriedigen.- Vertrauen gewinnen und erhalten.- The Big Five: Kriterien der Vertrauensbildung.- Emotionale Stabilität.- Die Wertestrukturen Ihrer Kunden.- Kundentypen und Verhandlungsstil.- Rhetorische Dialektik im Verkaufsgespräch.- Aufbau des Überzeugungsprozesses.- Mit Fragen Gespräche führen.- Die dialektische Beweisführung.- Einwände und ihre Behandlung.- Die Preisdiskussion.- Über Wettbewerber sprechen?.- Abschlusstechnik.- Kinesik im Verkaufsgespräch.- 50 körperliche Signale und was sie bedeuten.- Kommunikationsdistanzen.- Präsentationstechnik.- Vortragsarten.- Das Umfeld: Raum, Medien und Zeitrahmen.- Rhetorik und Sprache in der Präsentation.- Nonverbale Signale.- Überzeugungsarbeit in der Präsentation.- Sondersituationen meistern.- Umfangsformen im Außendienst.- Besuchsnachbereitung.- Analyse der Besuchsergebnisse.- Besuchsdokumentation.- Angebotsverfolgung systematisieren.- Cross-Selling aktivieren.- Messearbeit.- Messevorbereitung.- Aufgaben auf dem Messestand.- Der Umgang mit Wettbewerbern.- Messenachbereitung.- Ablaufdiagramm des Verkaufsprozesses.- Theoretische Grundlage des Psychogramms und Bewertung der Dominanzen.- Literaturhinweise.- Der Autor.

Jan C. Friedemann verfügt über langjährige Erfahrungen als Verkaufs-, Vertriebs- und Marketingleiter sowie als Unternehmensberater und Referent zum Thema Marketing und Vertrieb. Als Leiter des Bundesfachseminars für Absatzwirtschaft und der RKW-Arbeitskreise Marketing + Vertrieb hat er Tausenden von Seminarteilnehmern die Grundlagen professionellen Verkaufens vermittelt.