Manfred Schröder 
Solution Selling [EPUB ebook] 
Betriebssystem für den Vertrieb von erklärungsbedürftigen Lösungen

Inhaltsverzeichnis

Vorwort und Anleitung

Solution Selling ‒ Definition und Abgrenzung

• Vertriebsstrategien


• Solution Selling und Produktvertrieb im Vergleich


• Ein Betriebssystem für den Vertrieb

Die Herausforderungen des Solution Selling

• Die Herausforderungen des Vertriebs komplexer Lösungen


• Die Angst vor der falschen Entscheidung


• Die Bedeutung des beratenden Verkaufs

Werkzeuge für den Alltag im Vertrieb von Lösungen

• Die Elemente des Solution Selling


• Die Neukundengewinnung


• RABEN-Methodik zur Bedarfsanalyse ‒ die kundenzentrierte und wertorientierte Fragetechnik


• Die Value Proposition


• Die Buying-Center-Analyse


• Opportunity-Management


• Verhandlungstechniken nach dem Harvard-Konzept


• Strukturierter Vertriebsprozess verbessert Chancen

Kommunikation und Psychologie

• Praktisches für eine bessere Kommunikation


• Verkaufspräsentationen neu gedacht


• Die 3 S der Motivation ‒ Warum Menschen kaufen?

Mehr zum Thema ‘Verhandlung’

• Psychologie der Macht in Verhandlungen


• Die 11 Regeln im Preisgespräch


• Psychologie des Überzeugens

Strategisches und Praktisches für Führungskräfte im Solution Selling

• Strategische Blickwinkel auf den B2B-Vertrieb


• Vertrieb und Verkauf benötigen ein Betriebssystem


• Opportunity-Management als Führungssystem


• Vertriebsprozesse im Solution Selling aktiv gestalten


• Der Proof of Concept als Element im Vertriebsprozess


• Reference Selling im Lösungsvertrieb optimal nutzen


• KPIs im Solution Selling ‒ warum Umsatz im Lösungsvertrieb als Kennzahl uninteressant ist


• Verkäufer für das Solution Selling erkennen


• Resümee zum Betriebssystem Solution Selling

Literaturverzeichnis

Manfred Schröder hat nach einer Ausbildung zum Industriekaufmann Betriebswirtschaft mit Schwerpunkt Marketing studiert. Ab 1990 verkaufte er für verschiedene SW-Häuser kommerzielle Softwarelösungen. Bevor er 2002 als Verkaufstrainer tätig wurde, leitete er ein kleines Beratungsunternehmen im Themenumfeld Controlling, Management- und Vertriebsinformationssysteme. Neben Marketing und Vertrieb hat er dort als Geschäftsführer das Lösungsdesign für wichtige Projekte verantwortet. Seit über 10 Jahren arbeitet er jetzt als Trainer mit Verkäufern des Maschinen- und Anlagenbaus, Software- und IT-Systemhäusern, Beratungsunternehmen und anderen Unternehmen des Lösungsvertriebs. Seit 2017 ist er Dozent für den Lösungs- und Projektvertrieb an der DHBW in Bad Mergentheim.