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Vorwort
Teil I: Gut zu wissen
1 Was der Preis mit dem Gehirn zu tun hat
1.1 Neuro Pricing – Pricing mit Köpfchen
1.2 Kunden wissen meist nicht...
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Vorwort
Teil I: Gut zu wissen
1 Was der Preis mit dem Gehirn zu tun hat
1.1 Neuro Pricing – Pricing mit Köpfchen
1.2 Kunden wissen meist nicht, wie Preise zustande kommen
2 Von der Psychophysik zur Prospect Theory
2.1 Die Psychophysik als Grundlage für die Wahrnehmung von Reizen
2.2 Adaptationstheorie – Anpassung an sensorische Erfahrungen und evolutionäre Veränderungen
2.3 Wie Handlungen von Erinnerungen gelenkt werden
2.4 Kaufen oder Nichtkaufen – Wie wir Entscheidungen treffen
2.5 Die vier Systeme des Gehirns, die an Entscheidungen beteiligt sind
3 Die hohe Kunst des Pricings
3.1 Die Pricing Power ist in vielen Unternehmen ungenutzt
3.2 Der Preis als wichtigste Stellschraube zur Gewinnsteigerung
4 Die klassische Marktforschung und die Methoden des Neuromarketing
4.1 Marktforschung hilft dem Wirtschaftswunder auf die Sprünge
4.2 Weshalb Neuro Pricing?
4.3 So funktioniert Neuro Pricing
4.4 Preisforschung mit modernen Methoden
4.5 Zusammenfassung Teil I
Teil II: Es ist mehr drin, als Sie denken – Von der Zahlungsbereitschaft zur Preisoptimierung
5 Die Denkfallen der Verkäufer
5.1 Auch für Verkäufer gilt die Prospect Theory
5.2 Das Ultimatumspiel als Lehrstück für Verhandlungen
6 Zahlen, Preise, Preissysteme
6.1 Viele Zahlen sind noch kein Preis
6.2 Die Aufmerksamkeit lenken
6.3 Preise schöner machen – Der Preisfärbungseffekt
6.4 Die Übersicht nehmen und Verwirrung stiften
6.5 Vertuschung oder Vorteil?
7 Wie wir die Stärken und Schwächen des Gehirns nutzen können
7.1 Der Preis allein ist nicht entscheidend
7.2 Wenn Geld auf Wirklichkeit stößt – Ohne Geld kein Preis
7.3 Kunden haben keine Ahnung vom Wert der Produkte
7.4 Das Gehirn ist ungeduldig – Was Preise mit Zeit zu tun haben
Teil III: An den Stellschrauben drehen
8 Neuro Pricing in der Praxis
8.1 Wenn nur der Nutzen zählt – Value Based Pricing
8.2 Verbraucherwünsche als Preismaßstab
8.3 Mit innovativen Produkten das Geschäft ankurbeln
8.4 Teuer hilft und heilt – Preiseffekte bei Medikamenten
8.5 Ausblick
Literaturverzeichnis
Danksagungen
Stichwortverzeichnis
