Erfolgreiche Akquise ist überlebenswichtig für jede Firma. Hermann Scherer enthüllt die Tricks und Kniffe, die jedes Angebot unwiderstehlich machen.
Warum nicht einem Angebot etwas Besonderes beilegen? Mit solch einem ‘Anker’ hinterlässt man eine bleibende Erinnerung. Wichtig ist auf jeden Fall, sowohl den ersten als auch den letzten Eindruck eines Angebots optimal zu gestalten. Eine Offerte soll überzeugen, nicht überreden. Der ‘Opener’ muss den Angesprochenen positiv stimmen, der letzte Eindruck soll einen Anstoß zum Handeln geben.
Hermann Scherer hat einige hundert Angebote (…) verglichen. Das Ergebnis ist niederschmetternd.’
acquisa
Dieses Buch hätte ich mir vor zehn Jahren gewünscht! Seitdem wir unsere Angebote nach den Tipps des Buches erstellen, können wir eine mehr als deutliche Umsatzsteigerung verzeichnen. Und das alles ohne zusätzliche Marketingkosten!’
Tina Voß, Tina Voß Zeitarbeit
Hermann Scherer stellt in seinem Buch anschaulich dar, wie wichtig die Basistools des Vertriebes sind und wie man mit ihnen zu deutlich höherem Erfolg kommt. Praxisorientiert – unbedingt lesenswert!’
Stephan Kletschke, Freudenberg Process Seals
Jadual kandungan
Inhalt
Vorwort zur 2. Auflage9
Einleitung
Angebote – die unterschätzten Verkaufshelfer12
Kapitel 1
Problem: Warum so viele Angebote so wenig bewirken15
Die Wahrnehmungsfähigkeit der Entscheider ist begrenzt17
Zahlenwälder stiften Verwirrung18
Abgrenzungsmerkmale werden ausgeblendet19
Produkte und Dienstleistungen gleichen einander immer mehr20
Gutes setzt sich nicht automatisch durch22
Produkte und Dienstleistungen 29
Greifbarer Kundennutzen und Schlüsselinformationen30
Im richtigen Augenblick den Richtigen informieren34
Kapitel 2
Praxis: Typische Beispiele und Schlussfolgerungen38
Kapitel 3
Form: Der Weg zum optimalen Entree 45
Gebunden, geheftet oder geklammert?46
Kurzer Knigge für den Geschäftsbrief47
Farbe, Bilder und Symbole gezielt einsetzen49
An die DIN halten oder nicht?54
Gut auf den Weg gebracht: senden, abgeben oder präsentieren?57
Kapitel 4
Sprache: Ganz einfach zu mehr Erfolg 60
Wird statt würde oder die ‘Farbe’ der Wörter61
Verständlichkeit hat Vorrang67
Mit Adjektiven deutlich werden69
Aktiv und emotional statt passiv und rational70
Lieber auffallen als Mauerblümchen sein74
Kapitel 5
Nutzenkommunikation: Vorteile in Szene setzen 76
Wert entsteht im Kopf des Kunden 78
Schlagworte sind zu wenig 78
Der Nutzen hinter den Produkten80
Auf das Wesentliche konzentrieren85
Spitz statt breit kommt an86
Mit Keywords zum Verkaufserfolg87
Was sich von Gedächtnistrainern lernen lässt 88
Das Unternehmen ins rechte Licht rücken89
Kapitel 6
Strategie: Überzeugen statt überreden 93
Bedenken entkräften95
Beweisen statt behaupten99
Garantien schaffen Vertrauen103
Entscheidungen zementieren108
Erfolg jenseits des Zufalls109
Kapitel 7
Psychologie: Die Aufmerksamkeit steuern111
Wie Gedanken geführt werden112
Die Idee hinter dem Produkt115
Dem Kunden lange Freude gönnen119
Mehr Erlebnisqualität erlaubt höhere Preise121
Dosierte Aufklärung zur richtigen Zeit123
Kapitel 8
Preis: Viel mehr als eine Zahl126
Wider die Preisschere im Kopf127
Warum Marktführer auch Preisführer sind129
Mehrwert wird bezahlt130
Mit Preisalternativen die Preisauswahl steuern131
Überzeugungsarbeit durch Mitrechnen133
Das Invest-Sandwich: So werden Preise verpackt135
Günstiger statt billig137
Mit den Wettbewerbern argumentieren139
Der Preis als Positionierungshilfe144
Kapitel 9
Anker: Bleibenden Eindruck hinterlassen146
Mit 3-D-Beilagen punkten147
Bereits heute Verkäufe für morgen erzeugen149
Warum Zusammenfassungen sinnvoll sind152
Die Kunden aktivieren152
Der erste Eindruck zählt – der letzte bleibt in Erinnerung154
Kapitel 10
Relevanz: Optimierung lohnt sich155
Was sinnvoll ist und was nicht155
Zusammenfassung160
Checkliste für den Praxistransfer162
Wie ein optimales Angebot aussieht165
Literatur184
Anmerkungen186
Register189
Mengenai Pengarang
Hermann Scherer ist Geschäftsführer des Unternehmens Erfolg, erfolgreicher Trainer und vor allem Verkäufer. Mit seinen Erfolgsforen ist er der Topvermarkter der deutschen Trainerszene.
Lebih banyak ebook daripada pengarang yang sama / Penyunting
9,005 Ebooks dalam kategori ini
