Verhandlungsgeschick ist ein wichtiger Baustein für Ihren beruflichen Erfolg. Dieser Taschen Guide unterstützt Sie bei der Gesprächsvorbereitung und der konstruktiven Gesprächsgestaltung. Lernen Sie souverän zu verhandeln und das Ergebnis zu Ihren Gunsten zu beeinflussen.
Inhalte:
– Wie Sie Verhandlungen vorbereiten und geschickt ins Thema einsteigen
– Ihr Weg zur Zwei-Gewinner-Lösung: eigene Ziele klären und sich in die Situation des Gegenübers versetzen
– Interessensargumentation: Ziele erreichen statt Positionen vertreten
– Schwierige Situationen meistern: Einwände behandeln, Manipulationen und unfaire Angriffe abwehren
– Mit großem Trainingsteil: Wie Sie bei berufllichen Verhandlungen professionell vorgehen
Tabela de Conteúdo
Teil 1: Praxiswissen Verhandeln
Warum verhandeln?
- Unterschiedliche Interessen vereinbaren
- Streit führt selten zum Ziel
- Die Zwei-Gewinner-Lösung
Die Verhandlung optimal vorbereiten
- Ohne Ziel geht nichts
- Wo steht der andere?
- Wissen, worum es geht
- Den optimalen Rahmen wählen
- So laden Sie richtig ein
- Wie Sie Verhandlungsstress abbauen
Effektiv und effizient verhandeln
- Wie Sie beginnen
- Kommunikation ist alles!
- Auch Zuhören will gelernt sein
- Ziele statt Positionen
- Dem Partner helfen, sich selbst zu überzeugen
- Zum guten Ende kommen
- Eine besondere Situation: Verhandeln am Telefon
Was tun, wenn es schwierig wird?
- Den Partner aus der Reserve locken
- Einwände in Ziele verwandeln
- Wenn der Partner unfair wird
Literaturverzeichnis
Teil 2: Training Verhandeln
Bereiten Sie Ihre Verhandlungen vor
- Weichen stellen für gute Gespräche
- Definieren Sie Ihre Ziele
- Einstellen auf den Gesprächspartner
Geschickt in die Verhandlung einsteigen
- Mit Körpersprache und Stimme richtig umgehen
- Aktiv zuhören
- Gute Gespräche aufbauen
Den Bedarf analysieren
- Mit Fragen führen
- Motive als Handlungsvoraussetzungen erkennen
- Vom Bedarf zum Angebot
Angebot und Einwandbehandlung
- Taktiken und Strategien in Verhandlungen
- Rhetorik für Ihr Angebot
- Mit dem Nutzen argumentieren
- Einwände wirkungsvoll entkräften
- Der Umgang mit unfairen Verhandlungspartnern
Verhandlungen abschließen und nachbereiten
- Keine Angst vor dem Abschluss.
- Techniken, die sicher zur Unterschrift führen
- Abschlusssignale erkennen
- Nach dem Abschluss ist vor dem Abschluss
Stichwortverzeichnis
Sobre o autor
Peter Troczynski ist Verkaufs- und Einkaufsexperte sowie Inhaber der Coaching & Trainings Partner in Hünxe. Er trainiert seit 1996 Fach- und Führungskräfte aus allen Branchen und Firmengrößen. Daneben veröffentlicht er Beiträge in diversen Fachzeitschriften.
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