Wie werden Preise im Gehirn des Käufers wahrgenommen und bewertet? Welche Preise werden akzeptiert? Wie lassen sich höhere Preise durchsetzen? Der erste Titel zum Thema Neuro Pricing gibt überraschende Antworten.
Um höhere Gewinne zu erzielen, nutzt der Autor die neuesten Erkenntnisse der Hirnforschung. Er erklärt innovative Preisbildung, optimale Preisdarstellung sowie die Preiswahrnehmung beim Kunden und schlägt eine Brücke zwischen moderner Neurowissenschaft und Marketing. So lässt sich ein Preis entwickeln, der zum Produkt passt, der in den Markt passt, der den höchsten Gewinn verspricht und – ganz besonders wichtig – ein Preis, den Kunden auch gerne bezahlen.
Inhalte:
– Wie der Kunde Preise bewertet und was Preise im Kundengehirn auslösen
– Wie sich die Neurowissenschaft anwenden lässt, um höhere Preise zu erzielen
– Durch höhere Preise zu mehr Gewinn: konkrete Praxisbeispiele
– Verständliche Hintegrundinformationen zu Zahlungsbereitschaft, Rabattsignale, Gestaltung von Preisschildern u.v.m.
– Profitmaximierung durch innovative Forschung und fundiertes Marketingwissen
Cuprins
Vorwort
Teil I: Gut zu wissen
1 Was der Preis mit dem Gehirn zu tun hat
1.1 Neuro Pricing – Pricing mit Köpfchen
1.2 Kunden wissen meist nicht, wie Preise zustande kommen
2 Von der Psychophysik zur Prospect Theory
2.1 Die Psychophysik als Grundlage für die Wahrnehmung von Reizen
2.2 Adaptationstheorie – Anpassung an sensorische Erfahrungen und evolutionäre Veränderungen
2.3 Wie Handlungen von Erinnerungen gelenkt werden
2.4 Kaufen oder Nichtkaufen – Wie wir Entscheidungen treffen
2.5 Die vier Systeme des Gehirns, die an Entscheidungen beteiligt sind
3 Die hohe Kunst des Pricings
3.1 Die Pricing Power ist in vielen Unternehmen ungenutzt
3.2 Der Preis als wichtigste Stellschraube zur Gewinnsteigerung
4 Die klassische Marktforschung und die Methoden des Neuromarketing
4.1 Marktforschung hilft dem Wirtschaftswunder auf die Sprünge
4.2 Weshalb Neuro Pricing?
4.3 So funktioniert Neuro Pricing
4.4 Preisforschung mit modernen Methoden
4.5 Zusammenfassung Teil I
Teil II: Es ist mehr drin, als Sie denken – Von der Zahlungsbereitschaft zur Preisoptimierung
5 Die Denkfallen der Verkäufer
5.1 Auch für Verkäufer gilt die Prospect Theory
5.2 Das Ultimatumspiel als Lehrstück für Verhandlungen
6 Zahlen, Preise, Preissysteme
6.1 Viele Zahlen sind noch kein Preis
6.2 Die Aufmerksamkeit lenken
6.3 Preise schöner machen – Der Preisfärbungseffekt
6.4 Die Übersicht nehmen und Verwirrung stiften
6.5 Vertuschung oder Vorteil?
7 Wie wir die Stärken und Schwächen des Gehirns nutzen können
7.1 Der Preis allein ist nicht entscheidend
7.2 Wenn Geld auf Wirklichkeit stößt – Ohne Geld kein Preis
7.3 Kunden haben keine Ahnung vom Wert der Produkte
7.4 Das Gehirn ist ungeduldig – Was Preise mit Zeit zu tun haben
Teil III: An den Stellschrauben drehen
8 Neuro Pricing in der Praxis
8.1 Wenn nur der Nutzen zählt – Value Based Pricing
8.2 Verbraucherwünsche als Preismaßstab
8.3 Mit innovativen Produkten das Geschäft ankurbeln
8.4 Teuer hilft und heilt – Preiseffekte bei Medikamenten
8.5 Ausblick
Literaturverzeichnis
Danksagungen
Stichwortverzeichnis
Despre autor
Dr. Kai-Markus Müller ist Geschäftsführer der Forschungsagentur ‘The Neuromarketing Labs’, welche innovative physiologische Methoden und Hirnscans für die Preis-, Produkt- und Werbeforschung einsetzt. Zuvor arbeitete er bei der international führenden Pricing-Managementberatung Simon-Kucher & Partners. Von 2005 bis 2009 hat er am US-Gesundheitsministerium NIH im Großraum Washington DC in der Neurobiologie promoviert. In dieser Zeit arbeitete er in der neurowissenschaftlichen Grundlagenforschung und führte zahlreiche Hirnscans mit modernsten Apparaturen durch. Dr. Müller hat seine neurowissenschaftlichen Erkenntnisse in mehreren begutachteten Fachartikeln veröffentlicht und hält regelmäßig Vorträge zu Themen aus Neurobiologie und Wirtschaft. Er ist Neuro- und Verhaltenswissenschaftler (M.Sc.) und Diplom-Psychologe.
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