Das MCC Vertriebsmanagement Kompendium stellt eine Zusammenfassung aller Vertriebsrelevanter Themen für eine erfolgreiche Umsetzung dar. Von den Erfolgsfaktoren einer wirkungsvollen Vertriebsstrategie, dem Aufbau von Vertriebskonzepten, eines ganzheitlichen Kundenmanagement, einer effektiven Vertriebsführung bis hin zu den Vorraussetzungen eines erfolgreichen Verkauf, liefert Ihnen dieses Werk praxisbewährte Methoden, Analysen sowie Steuerungsinstrumente für eine gezielte Planung und effiziente Umsetzung.
Profitieren Sie von praxisbewährten Methoden und anschaulichen Darstellungen für Ihren Vertriebserfolg.
Cuprins
Vertriebsstrategien:
– Erfolgreiches Zusammenspiel von Marketing & Vertrieb
– Die Elemente der strategischen Vertriebssteuerung
– Die Ausarbeitung der Vertriebsziele
– Fixierung von Marketing-Mix-Strategien
– Die Vertriebsstrategien innerhalb der jeweiligen Marktphasen
– Das strategische Vertriebskonzept
– Aufbau einer Profit-Center Organisation
Vertriebskonzept:
– Aufbau und Umsetzung eines erfolgreichen Vertriebskonzepts
– Die erfolgreiche Gebietsanalyse im Vertrieb
– Die Fakoren eines Kundenportfolios
– Frühwarnsignale installieren & erkennen Steuerungsinstrumente effektiv anwenden
– Der praktische Nutzen von Kundeninformationssystemen
Kundenmanagement:
– Ganzheitliches Kundenmanagement erfolgreich planen und umsetzen
– Die persönliche Kundenorientierung
– Kundenbeziehungsmanagement erfolgreich
praktizieren
– Die Instrumente der Kundenbindung
– Kundenzufriedenheitsanalysen anlegen
– Total Quality Management umsetzen
– Vertriebsbenchmarking erfolgreich
anlegen und bewerten
Vertriebsführung:
– Die Optimierungen der Vertriebsführung
– Das Mitarbeitergepräch über die
Zielvereinbarung
– Die effektive Leitung von Vertriebsteams
– Fakorten bei der Erstellung von Pflichtenheften
– Erfolgreiche telefonische Terminvereinbarung
– Tourenplanung im Vertrieb effizient angehen
– Kritikgespräche mit Mitarbeitern richtig führen
Verkauf:
– Vorraussetzungen für den erfolgreichen
Verkauf
– Erfolgreiche Methoden für ein zielführendes
Verkaufsgespräch
– Die einzelnen Phasen des Verkaufsgeprächs
– Step-by-Step Anleitung für eine schlüssige
Nutzenargumentation im Verkaufsgespräch
– Faktoren eines erfolgreichen
Verkaufsabschlusses
Despre autor
15 Jahre Berufspraxis in Führungspositionen internationaler Konzernunternehmen. Mehrere Jahre Bildungsbereichsleiter und NRW-Landeskoordinator von 25 Wirtschaftsschulen. Habilitation in Wirtschaftswissenschaften am Mansfield College der Universität Oxford und Berufung zum Professor für Marketing. Leiter des Instituts für Marketing und Controlling in Düsseldorf. Aufsichtsratsvorsitzender in drei Aktiengesellschaften und seit über 20 Jahren Dozent für internationale Volks- und Betriebswirtschaftslehre an Hochschulen in Oxford, Berlin, Düsseldorf. Autor mehrerer Fachbücher und Fachaufsätze.
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