Besser informierte Kunden und zunehmender Wettbewerb sorgen für komplexe Herausforderungen im Vertrieb. In diesem Buch zeigen Experten den Weg für ein effizientes Vertriebscontrolling auf. Dabei ergeben sich drei wesentliche Gestaltungsfelder: Vertriebssteuerung, -planung und -reporting.
Die Autoren erläutern neue Konzepte für die kundenwertorientierte Vertriebssteuerung, für die flexible Planung in hochdynamischen Märkten und für ein transparentes Reporting mit den steuerungsrelevanten Informationen. Zahlreiche Anwendungsbeispiele helfen Ihnen bei der Umsetzung im eigenen Unternehmen.
Inhalte:
– Konzepte und Instrumente für ein exzellentes Vertriebscontrolling umsetzen
– Prozesse und Strukturen an neue Aufgaben anpassen
– Kundenwert für optimalen Ressourceneinsatz nutzen
– Produkt- und Kundenrentabilität steigern
– Smart Analytics und S/4HANA effektiv einsetzen
Table of Content
Standpunkt
Experten-Interview zum Thema ‘Vertriebssteuerung’
Karl Schregle, Mike Schulze, Sabine Hartje
Grundlagen & Konzepte
Sales Performance Measurement: das ‘GPS’ für exzellente Vertriebssteuerung
Oliver Greiner, Thorsten Lips, Sabine Hartje
Vertriebssteuerung: Grundmodelle, Planungsinhalte und Erfolgsmessung
in der Praxis
Thorsten Lips, Sabine Hartje, Arno Brenner
Customer Value-Analyse: Wertorientierte Steuerung von Kundenbeziehungen
Martin Esch, Mike Schulze, Ronald Gleich
Win-Loss-Report: Erfolge im Vertrieb durch Analyse von Akquisitionsprozessen
steigern
Alexander Dietzel
Strategische Vertriebsentwicklung erfordert eine Emanzipation vom
Marketing
Dirk Kossey, Georg Oecking
Umsetzung & Praxis
Customer Value Prediction am Beispiel des Intralogistik-Anbieters
STILL
Matthias Klug, Parsis Dastani
Smart Analytics im Web: Vorgehen und Kennzahlen zur erfolgreichen
Conversion von Leads in Kunden
Jutta Hobbelhagen, Christine Hiss
Angebotswesen im Anlagenbau: 10 Bausteine für eine effiziente Angebotserstellung
Thomas Henties
Produkt- und Kundenrentabilität durch neue Kennzahlen und optimierten
Planungsprozess steigern
Christoph Kopp, Johannes Grünbacher
Organisation & IT
Sales Excellence @ SGL Carbon: Best-Practice-Beispiel für die nachhaltige
Verbesserung von Vertriebsprozessen
Karin Born
Vertriebsergebnisrechnung in S/4HANA verbessert Datenqualität und
Aktualität des Reportings
Rosemarie Pichler, Stefan Gerdes
Standortrelevante Daten für Portfolioanalysen, Standortentscheidungen
und Vertriebsplanung nutzen
Bálint Palotai, Gábor Ádám, Attila Oláh, Attila Hürkecz,
Zoltán Szoleczki
Literaturanalyse
Literaturanalyse zum Thema ‘Vertriebssteuerung’
Martin Esch
Stichwortverzeichnis
About the author
Thorsten Lips ist bei Horváth & Partners verantwortlich für Vertriebsoptimierung und Sales Performance Excellence bei Industriegüter- und High Tech Unternehmen. Nach dem Studium des Wirtschaftsingenieurwesens an der Technischen Universität Ilmenau und der Technischen Universität Darmstadt war er mehr als fünfzehn Jahre als Berater für verschiedene große Beratungsgesellschaften im In- und Ausland tätig. Herr Lips berät insbesondere produzierende Unternehmen mit B2B Fokus in Fragen der Performanceoptimierung und Steuerung des Vertriebs im internationalen Kontext.
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