Studienarbeit aus dem Jahr 2007 im Fachbereich BWL — Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: 1, 0, FOM Hochschule für Oekonomie und Management gemeinnützige Gmb H, Hochschulstudienzentrum Hamburg, Veranstaltung: Vertriebsmanagement, Sprache: Deutsch, Abstract: In den letzten Jahren haben die Unternehmen durch einen sich verschärfenden
und dynamisch wachsenden Wettbewerb den Blick zunehmend auf den ganzheitlichen
Kunden gerichtet. Dabei spielt die Kundensegmentierung eine entscheidende
Rolle, die zukunftsorientiert erfolgen muss.
Erfolgreiche Unternehmen unterscheiden sich von ihren Mitbewerbern, indem sie
dem Kunden einen Mehrwert anbieten.
„Das Alleinstellungsmerkmal kann die Kundenklassifikation sein. So können
Vermittler ein „Partnerpaket“ schnüren, mit dem ganzheitlich betreute Kunden auch
eindeutig definierte, ganz besondere Zusatzleistungen erhalten.“ Die Identifikation der Kundenarten im Rahmen der Geschäftstätigkeit wird üblicherweise
nach Geschäftstyp bzw. nach Rechtsbeziehung vorgenommen und ist notwendig,
um das Kundenverhalten zu erforschen und Zielgruppen zu segmentieren.
Dabei werden Firmenkunden (Business to Business), Geschäftskunden (Business
to Business oder Business to Customer) sowie Privat- und Endkunden (Business to
Customer) unterschieden. Kunden können darüber hinaus aus verschiedenen Blickwinkeln betrachtet werden,
wobei der weitere Fokus im konkreten Zusammenhang mit der Unternehmenstätigkeit,
einer internen Priorisierung folgend, auf beispielsweise „Kunden als
Potenzialträger“ und/oder „Kunden als Zielobjekt für Kundenbindung“ gelegt wird.
Die Bildung von Kundengruppen, welche dann zielgruppenadäquad, entsprechend
ihrer Bedeutung und Aufteilung in Interessen – und Kundenstamm anzusprechen
ist, ist die Basis für die weitere Kundensegmentierung. Durch den stattfindenden
Wandel von einer produktorientierten hin zur marktorientierten Unternehmensführung
mit der Kundenorientierung als oberste Prämisse wird die nachfrageorientierte
Kundensegmentierung in den Vordergrund rücken.