Günter Wiswede 
Einführung in die Wirtschaftspsychologie [PDF ebook] 

Vorwort. 11
A Grundlagen der Wirtschaftspsychologie
1 Gegenstand der Wirtschaftspsychologie 14
1.1 Entwicklung der Wirtschaftspsychologie 14
Allgemeine Wirtschaftspsychologie · Spezielle Wirtschaftspsychologien
1.2 Abgrenzung zu anderen Disziplinen . 17
Psychologie und Wirtschaftspsychologie · Soziologie und Wirtschaftspsychologie ·Ökonomie und Wirtschaftspsychologie
1.3 Besonderheiten wirtschaftlichen Verhaltens 21
Verhalten – Entscheiden – Handeln · Wirtschaftliches Verhalten · Charakteristik
des ökonomischen Kontexts · Gleichrichtung des Verhaltens · Konformes und abweichendes Verhalten
1.4 Zur Problematik rationalen Verhaltens 26
Das Rationalprinzip · Nutzenmaximierung · Heuristiken · Entscheidungsanomalien ·
Das Meliorationsprinzip · Jenseits der Rationalität · Eine Theorie rationalisierten Verhaltens
1.5 Zum Menschenbild der Wirtschaftspsychologie 37
Psychologie und Menschenbild – Hedonistische und utilitaristische Menschenbilder
2 Methoden der Wirtschaftspsychologie 40
2.1 Einige methodologische Besonderheiten 40
Forschungslogik · Forschungstechnik
2.2 Wirtschaftspsychologisch relevante Messverfahren 42
Indices · Skalen · Testverfahren
2.3 Wirtschaftspsychologisch relevante Erhebungsmethoden 45
Befragung · Beobachtung · Experiment · Weitere Methoden
2.4 Probleme des Anwendungsbezugs 52
3 Theorien der Wirtschaftspsychologie 54
3.1 Ein Bezugsrahmen für wirtschaftspsychologische Forschung 54
3.2 Eine Revue wirtschaftspsychologisch relevanter Theorien 58
3.2.1 Theorien im Bereich der Motivation 58
Aktivations- und Emotionstheorien · Bedürfnistheorien · Theorie der Leistungsmotivation
· Instrumentalitätstheorie · Lerntheorien · Theorie des Modell-Lernens · Prospect-Theory
3.2.2 Theorien im Bereich der Kognition 78
Hypothesen- und Einstellungstheorien · Konsistenztheorien · Attributionstheorien ·
Kontrolltheorien · Reaktanztheorie · Information-Processing-Theorien ·Handlungstheorien · Selbstkonzept-Theorien
3.2.3 Theorien im Bereich der Interaktion 98
Austauschtheorien · Gerechtigkeitstheorien · Rollentheorie ·
Theorien zum Gruppeneinfluss · Theorie sozialer Identität
3.3 Ein Theoriekern für wirtschaftspsychologische Forschung 110
B Bereiche der Wirtschaftspsychologie
1 Psychologie makroökonomischer Prozesse 115
1.1 Psychologie wirtschaftlicher Entwicklung 115
1.1.1 Psychologie der Industrialisierung 115
Puritanische Ethik · Alternative Ansätze · Die Rolle des Unternehmertums ·
Charakteristika von Unternehmern
1.1.2 Psychologie der Entwicklungsländer 121
Wandel im Wertsystem · Wandel der Strukturen · Kompatibilität ökonomischer
Aktivitäten · Antizipierte „Vorteilhaftigkeit“ · Dilemmata der Entwicklung
1.1.3 Psychologie der Internationalisierung 126
Psychologische Aspekte kultureller Unterschiede · Interkulturelles Marketing ·
Internationale Personalpolitik · Interkulturelles Management
1.1.4 Psychologie der Konjunktur 133
Konjunktur-Indikatoren · Die Rolle von Erwartungen · Die Rolle von Stimmungen
1.2 Psychologie entwickelter Gesellschaften 137
1.2.1 Psychologie des Wertewandels 138
Werte – Einstellungen – Lebensstile · Fallgruben der Wertwandel-Forschung ·
Thesen zum Wertewandel · Segmentierung nach Werten · Implikationen im wirtschaftlichen Bereich
1.2.2 Psychologie der Umweltproblematik 145
Wachstum und Ökologie · Verhalten der Hersteller · Verhalten der Verbraucher · Interventionstechniken
1.2.3 Psychologie der Schattenwirtschaft 149
Innerhäusliche Eigenproduktion · Schwarzarbeit · Wirtschaftskriminalität
1.2.4 Psychologie der Arbeitslosigkeit 153
Ursachen der Arbeitslosigkeit · Folgen der Arbeitslosigkeit · Attributionsprozesse ·
Antizipierte Arbeitslosigkeit
1.3 Psychologie des Geldes 159
1.3.1 Psychologie des Geldwerts 159
Geld als generalisierter Verstärker · Geldform und Wertschätzung · Geld als
Tauschmedium · Geldwertänderungen/Inflation
1.3.2 Psychologie des Einkommens 166
Bedeutung des Einkommens · Kontext des Einkommens · Armut und Reichtum
1.3.3 Psychologie der Besteuerung 169
Steuerbelastungsgefühl · Gelegenheitsstruktur · Normen und Steuermoral ·
Kontrolle und Sanktion · Integrative Modelle
1.3.4 Psychologie des Sparens 173
Sparziele und Sparmotive · Differenzielle Aspekte des Sparens · Wandel der Sparmentalität ·
Sparen und Belohnungsaufschub · Sparen und Erwartungen · Kreditaufnahme/Verschuldung
1.3.5 Psychologie des Geldanlegens 182
Geldanlage-Entscheidungen und Risiko · Spekulation und Börse
2 Psychologie mikroökonomischer Prozesse 187
2.1 Arbeits- und Organisationspsychologie 187
2.1.1 Psychologie der Arbeit 187
2.1.1.1 Psychologie des Arbeitspersonals 188
Auswahlprozesse seitens des Individuums · Sozialisation und Laufbahnentwicklung
Auswahlprozesse seitens der Organisation · Assessment-Center ·
Beurteilung von Mitarbeitern · Personalentwicklung und Training
2.1.1.2 Psychologie der Arbeitsgestaltung 199
Partikularisierung der Arbeit · Regulierung der Arbeitstätigkeit · Arbeitsstrukturierung
und Handlungsspielraum · Technikfolgen und -akzeptanz · Innovation und Kreativität
2.1.1.3 Psychologie der Arbeitsmotivation 207
Grundkonzepte der Arbeitsmotivation · Prozessmodelle zur Arbeitsmotivation ·
Extrinsische/Intrinsische Motivation · Volition und Zielsetzung · Demotivierung von Mitarbeitern
2.1.1.4 Psychologie der Arbeitszufriedenheit 217
Zur Konzeptualisierung von Arbeitszufriedenheit · Strukturen der
Arbeitszufriedenheit · Bezugssysteme für Arbeitszufriedenheit · Leistung und Zufriedenheit
2.1.1.5 Psychologie der Arbeitsbelastung 225
Psychologische Stressmodelle · Stressoren im Arbeitsbereich · Stress und Leistung ·
Stressreaktionen und Stressbewältigung
2.1.2 Psychologie der Organisation 232
2.1.2.1 Psychologie organisationaler Rahmenbedingungen 234
Organisationsziele · Organisations„korsett“ · Organisationskultur · Identifikationsprozesse · Organisationsklima
2.1.2.2 Psychologie organisationaler Gruppen 245
Organisationsrelevante Gruppenformen · Dimensionen der Gruppenstruktur ·
Gestaltung der Gruppenstruktur · Interaktion in Gruppen · Leistung in Gruppen ·Soziale Verzerrungstendenzen
2.1.2.3 Psychologie organisationaler Macht 254
Grundlagen der Macht · Strukturelle Macht/Machtstrukturen · Mikropolitik
2.1.2.4 Psychologie organisationaler Konflikte 260
Formen des Konflikts · Konfliktverlauf und Konfliktregelung · Konflikte in
organisationalen Gruppen · Konflikte zwischen organisationalen Gruppen
2.1.2.5 Psychologie organisationaler Führung 267
Faktisches Führungsverhalten · Führungseigenschaften und Führungsattribution
· Führungsstile · Führungssituationen · Führung und Interaktion · Führungskontext
2.1.2.6 Psychologie organisationalen Wandels 276
Bereiche organisationalen Wandels · Wandel als Evolution · Phasen organisationalen
Wandels · Organisationsentwicklung
2.2 Markt- und Konsumpsychologie 281
2.2.1 Psychologie des Angebots 282
2.2.1.1 Psychologie des Produkts 283
Image und Produktpositionierung · Produktwahrnehmung und -beurteilung ·
Auswahl- und Beurteilungsmodelle · Produktbeurteilung nach dem Kauf
2.2.1.2 Psychologie der Dienstleistung 290
Besonderheiten von Dienstleistungen · Dienstleistungsqualität und Kunden-
zufriedenheit · Vertrauen und Kundenbindung · Rollenerwartungen und Rollenkonflikte
2.2.1.3 Psychologie der Innovation 301
Akzeptanz von Neuerungen · Prinzip der optimalen Neuerung · Innovatoren ·
Mode und Konsumentenverhalten
2.2.1.4 Psychologie des Preises 306
Preisfestsetzung · Preiswahrnehmung und Preisbeachtung · Preisschwellen ·
Preis und Qualität
2.2.1.5 Psychologie der Werbung 311
Werbung als Kommunikation · Werbung und Gedächtnis · Motivations- und Konditionierungseffekte
· Werbung und Meinungsführer · Sozialisation durch Werbung
2.2.1.6 Psychologie des Verkaufs 320
Person des Verkäufers · Interaktionsaspekte des Verkaufs · Kommunikationsaspekte
des Verkaufs · Soziale Techniken des Verkaufs · Psychologische Aspekte der Verkaufsförderung
2.2.2 Psychologie der Nachfrage 328
2.2.2.1 Psychologie der Käufermotivation 329
Aktivierung und Emotion · Motive und Bedürfnisse · Motivation und Nutzenerwartung · Motivation und Lernen
2.2.2.2 Psychologie konsumrelevanter Gewohnheiten 333
Entstehung von Konsumgewohnheiten · Angriffspunkte für Konsumgewohnheiten ·
Markentreue und Firmentreue
2.2.2.3 Psychologie konsumrelevanter Einstellungen 336
Konsumrelevante Einstellungen · Einstellung und Verhalten · Einstellungsänderungen
2.2.2.4 Psychologie konsumrelevanter Attributionen 340
Ursachenbereiche und Informationen · Attributionen in der (Vor-)Entscheidungsphase
Attributionen in der Kaufphase · Attributionen in der Verwendungsphase
2.2.2.5 Psychologie der Kaufentscheidung 344
Eine Typologie der Kaufentscheidung · Stadien des Entscheidungsprozesses ·
Kaufentscheidung und Risiko · Determinanten der Informationssuche ·
Informationsverarbeitung · Strukturmodelle des Konsumentenverhaltens
2.2.2.6 Psychologie konsumrelevanter Gruppeneinflüsse 353
Kultureller Kontext · Konsumentensozialisation · Bezugsgruppen-Einflüsse · Haushalts-Entscheidungen
2.2.2.7 Psychologie organisationalen Kaufverhaltens 359
Besonderheiten organisationalen Kaufverhaltens · Rollenverteilung in„buying centers“
Schlussbemerkung 363
Literatur 364
Sachregister 402

Prof. Dr. Günter Wiswede (emeritiert) ist ein deutscher Soziologe und Sozialpsychologe. Er lehrte zuletzt an der Universität zu Köln.