Sebastian Möller 
Wertorientiertes Vertriebsmanagement im Mittelstand zur Unternehmenswertsteigerung [PDF ebook] 
Customer Lifetime Value als Grundlage effizienter Vertriebssteuerung unter Berücksichtigung der Prinzipal- Agent-Theorie

Masterarbeit aus dem Jahr 2014 im Fachbereich BWL – Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: 2, 0, FOM Hochschule für Oekonomie & Management gemeinnützige Gmb H, Dortmund früher Fachhochschule, Sprache: Deutsch, Abstract: Das Ziel der vorliegenden Arbeit ist es, eine differenzierte Betrachtung des Kundenwerts als vertriebliche Steuerungsgröße, sowie unterstützend dazu als Grundlage der vertrieblichen Anreizgestaltung im Rahmen der Prinzipal-Agent-Theorie (PAT) vorzunehmen.

Im Fokus soll die Frage stehen, wie speziell im Mittelstand der Customer Lifetime Value (CLV) als Kennzahl für den Kundenwert umzusetzen beziehungsweise zu organisieren ist, um diesen – im Rahmen einer generellen Shareholder-Value-Orientierung im Marketing – für eine effektive Ressourcenallokation und als Basis eines vertrieblichen Anreiz- und Entlohnungssystems, einsetzen zu können.