Inhaltsverzeichnis
1 Die Kunst, überzeugend zu verhandeln 9
Die Ethik der Einflussnahme 11
Die grundlegenden Aspekte der ethischen Prinzipien 12
Der Verhandlungs-und Überzeugungsprozess 13
2 Glaubwürdigkeit aufbauen 19
Glaubwürdigkeit: Vertrauen und Expertise 20
Vertrauen aufbauen 21
Expertise entwickeln 35
Die Toolbox der Verhandlungsprofis 40
Glaubwürdigkeit durch Referenzen untermauern 40
Verletzlichkeit zeigen 46
Sich als vertrauenswürdiger Berater positionieren 52
Die Bausteine zusammenfügen 58
3 Gefühle einbeziehen 61
Das Linda-Problem 61
Gefühle 63
Leistungsbedürfnis 65
Angst 66
Gefühl der Verpflichtung 67
Die Toolbox der Verhandlungsprofis 72
Emotionsregulation 72
Storytelling 76
Skripting 80
Spiegelung 92
Die Bausteine zusammenfügen 105
4 Logik demonstrieren 109
Logik und rationale Entscheidungen 110
Das rationale Entscheidungsmodell 112
Die gewichtete Entscheidungsmatrix 112
Die Rolle der Voreingenommenheit in der logischen Argumentation 118
Drei Schritte, um die Logik Ihrer Argumente nachzuweisen 124
Die Toolbox der Verhandlungsprofis 144
Framing 144
Der Ankereffekt 150
Merkmale, Vorteile und Nutzen 159
Die Bausteine zusammenfügen 164
5 Handeln erleichtern 167
Handeln erleichtern 167
Abschlussvarianten 170
Dialogorientierte Abschlussstrategien 171
Faktenorientierte Abschlussstrategien:
Die entscheidende Frage stellen 177
Auf die Dringlichkeit der Entscheidung hinweisen 180
Nach dem Abschluss 182
Die Toolbox der Verhandlungsprofis 183
Kleine Zugeständnisse anstreben 183
Optionen anbieten 189
Ein Sicherheitsnetz spannen 198
Die Bausteine zusammenfügen 200
6 Die Wahl von Zeit und Ort 203
Das Wann und Wo 203
Die richtige Zeit 205
Der richtige Ort 208
Die richtigen Ansprechpartner 213
Die Toolbox der Verhandlungsprofis 215
Die Empathielücke 215
Ende gut, alles gut 218
Die Bausteine zusammenfügen 218
7 Körpersprache 221
Körpersprache lesen und entschlüsseln 221
Körperhaltung 222
Gestik 227
Mimik 231
Die Wahrnehmung kultureller Unterschiede 239
Körpersprache in einer virtuellen Verkaufsumgebung 241
Die Toolbox der Verhandlungsprofis 244
Der erste Eindruck zählt 244
Körpersprache als Werkzeug, um die eigenen Emotionen zu regulieren 245
Körpersprache als Werkzeug, um die Emotionen anderer positiv zu verändern 247
Die Bausteine zusammenfügen 253
8 Persönlichkeit 255
Charakteristische Eigenschaften, Persönlichkeitsmerkmale und Persönlichkeitstypen 255
Einschätzung Ihrer Persönlichkeitsmerkmale: Kurzversion 257
Die Big-Five-Persönlichkeitsmerkmale 258
Altercasting 264
Persönlichkeitstypologie-Test 267
Die Toolbox der Verhandlungsprofis 271
Sich mit den Persönlichkeitsmerkmalen identifizieren 271
Typenorientierte Verhandlungsstrategien 273
Die Bausteine zusammenfügen 276
9 Zusammenfassung 279
Der Vier-Stufen-Prozess: Zusammenfassung 280
Glaubwürdigkeit aufbauen 280
Gefühle einbeziehen 281
Logik demonstrieren 282
Handeln erleichtern 283
Zeit und Ort 284
Über den Vier-Stufen-Prozess hinaus 284
Anhang A: Studie zur Entscheidungsfindung von Entscheidungsträgern 287
Methoden und Analysen 287
Stichproben und Instrumente 287
Analysen und Ergebnisse 290
Zusammenfassung der ausgewählten Hypothesen 311
Fazit 311
Anhang B: Big-Five-Persönlichkeitstest: 50 Fragen 313
Leseempfehlungen 317
Danksagung 319
Anmerkungen 321
Die Autoren 325
Stimmen zum Buch 327
Stichwortverzeichnis 329
