Verbessern Sie Ihre Überzeugungs- und Verhandlungsfähigkeiten mit diesem praktischen neuen Hilfsmittel!
In ‘Überzeugend verhandeln’ liefern die erfahrenen Verkaufs- und Verhandlungsexperten Andres Lares, Jeff Cochran und Shaun Digan vom renommierten Shapiro Negotiations Institute eine prägnante und aufschlussreiche Darstellung, wie Sie Ihre Fähigkeit, andere zu überzeugen, unabhängig von der jeweiligen Situation, verbessern können.
In diesem wichtigen Buch werden Sie entdecken:
– Originelle Forschungsergebnisse und wissenschaftliche Studien, die die menschlichen Entscheidungsprozesse beleuchten, die bei praktisch allen Interaktionen über Erfolg und Misserfolg entscheiden.
– Beispiele aus der realen Welt und praktische Übungen zur Veranschaulichung und Anwendung der besprochenen Konzepte.
– Ein unterhaltsamer und dennoch klarer Ansatz für ein komplexes Thema, der in jeder Geschäftssituation praktisch angewendet werden kann.
Das Buch eignet sich perfekt für Führungskräfte, Manager, Unternehmer und andere Wirtschaftsführer und sollte in der Bibliothek aller Fachleute, die regelmäßig verhandeln oder Einfluss nehmen, nicht fehlen. Es ist eine unschätzbare Ressource für jeden, der seine Überzeugungskraft oder seine Fähigkeiten zum Abschluss von Geschäften verbessern möchte.
สารบัญ
1 Die Kunst, überzeugend zu verhandeln 9
Die Ethik der Einflussnahme 11
Die grundlegenden Aspekte der ethischen Prinzipien 12
Der Verhandlungs-und Überzeugungsprozess 13
2 Glaubwürdigkeit aufbauen 19
Glaubwürdigkeit: Vertrauen und Expertise 20
Vertrauen aufbauen 21
Expertise entwickeln 35
Die Toolbox der Verhandlungsprofis 40
Glaubwürdigkeit durch Referenzen untermauern 40
Verletzlichkeit zeigen 46
Sich als vertrauenswürdiger Berater positionieren 52
Die Bausteine zusammenfügen 58
3 Gefühle einbeziehen 61
Das Linda-Problem 61
Gefühle 63
Leistungsbedürfnis 65
Angst 66
Gefühl der Verpflichtung 67
Die Toolbox der Verhandlungsprofis 72
Emotionsregulation 72
Storytelling 76
Skripting 80
Spiegelung 92
Die Bausteine zusammenfügen 105
4 Logik demonstrieren 109
Logik und rationale Entscheidungen 110
Das rationale Entscheidungsmodell 112
Die gewichtete Entscheidungsmatrix 112
Die Rolle der Voreingenommenheit in der logischen Argumentation 118
Drei Schritte, um die Logik Ihrer Argumente nachzuweisen 124
Die Toolbox der Verhandlungsprofis 144
Framing 144
Der Ankereffekt 150
Merkmale, Vorteile und Nutzen 159
Die Bausteine zusammenfügen 164
5 Handeln erleichtern 167
Handeln erleichtern 167
Abschlussvarianten 170
Dialogorientierte Abschlussstrategien 171
Faktenorientierte Abschlussstrategien:
Die entscheidende Frage stellen 177
Auf die Dringlichkeit der Entscheidung hinweisen 180
Nach dem Abschluss 182
Die Toolbox der Verhandlungsprofis 183
Kleine Zugeständnisse anstreben 183
Optionen anbieten 189
Ein Sicherheitsnetz spannen 198
Die Bausteine zusammenfügen 200
6 Die Wahl von Zeit und Ort 203
Das Wann und Wo 203
Die richtige Zeit 205
Der richtige Ort 208
Die richtigen Ansprechpartner 213
Die Toolbox der Verhandlungsprofis 215
Die Empathielücke 215
Ende gut, alles gut 218
Die Bausteine zusammenfügen 218
7 Körpersprache 221
Körpersprache lesen und entschlüsseln 221
Körperhaltung 222
Gestik 227
Mimik 231
Die Wahrnehmung kultureller Unterschiede 239
Körpersprache in einer virtuellen Verkaufsumgebung 241
Die Toolbox der Verhandlungsprofis 244
Der erste Eindruck zählt 244
Körpersprache als Werkzeug, um die eigenen Emotionen zu regulieren 245
Körpersprache als Werkzeug, um die Emotionen anderer positiv zu verändern 247
Die Bausteine zusammenfügen 253
8 Persönlichkeit 255
Charakteristische Eigenschaften, Persönlichkeitsmerkmale und Persönlichkeitstypen 255
Einschätzung Ihrer Persönlichkeitsmerkmale: Kurzversion 257
Die Big-Five-Persönlichkeitsmerkmale 258
Altercasting 264
Persönlichkeitstypologie-Test 267
Die Toolbox der Verhandlungsprofis 271
Sich mit den Persönlichkeitsmerkmalen identifizieren 271
Typenorientierte Verhandlungsstrategien 273
Die Bausteine zusammenfügen 276
9 Zusammenfassung 279
Der Vier-Stufen-Prozess: Zusammenfassung 280
Glaubwürdigkeit aufbauen 280
Gefühle einbeziehen 281
Logik demonstrieren 282
Handeln erleichtern 283
Zeit und Ort 284
Über den Vier-Stufen-Prozess hinaus 284
Anhang A: Studie zur Entscheidungsfindung von Entscheidungsträgern 287
Methoden und Analysen 287
Stichproben und Instrumente 287
Analysen und Ergebnisse 290
Zusammenfassung der ausgewählten Hypothesen 311
Fazit 311
Anhang B: Big-Five-Persönlichkeitstest: 50 Fragen 313
Leseempfehlungen 317
Danksagung 319
Anmerkungen 321
Die Autoren 325
Stimmen zum Buch 327
Stichwortverzeichnis 329
เกี่ยวกับผู้แต่ง
ANDRES LARES ist geschäftsführender Partner des Shapiro Negotiations Institute und außerordentlicher Professor an der Johns Hopkins University. Sein beruflicher Schwerpunkt liegt auf dem Coaching von Kunden in den Bereichen Verkauf, Verhandlung und Einflussnahme, insbesondere im Sport und in Fortune-500-Unternehmen. Andres’ Fachwissen in diesem Bereich hat dazu geführt, dass er in Forbes, Harvard Business Review, CNBC, FOX und Entrepreneur erwähnt wurde und Gastvorlesungen an Universitäten in der ganzen Welt hält.
JEFF COCHRAN ist einer der gefragtesten Verhandlungsredner und Trainer der Welt. In mehr als 20 Ländern hat er Zehntausende von Fachleuten im Rahmen maßgeschneiderter interner Schulungen begeistert und als Redner auf globalen Konferenzen mitreißende Vorträge gehalten. In beiden Fällen hat er unzählige Preise gewonnen und wurde als bester Redner internationaler Veranstaltungen ausgezeichnet.
SHAUN DIGAN ist ein Autor, der ein Unternehmen geleitet und Wirtschaft studiert hat – mit einem MBA und einem Doktortitel – und in diesem Bereich unterrichtet. Daher bringt Shaun eine einzigartige Perspektive auf das Thema Überzeugung zusammen mit einer akademischen Strenge in dieses Buch ein.
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