Studienarbeit aus dem Jahr 2012 im Fachbereich BWL – Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: 1, 0, Universität Hohenheim (Institut für Marketing & Management), Veranstaltung: Marketing & Management Insights, Sprache: Deutsch, Abstract: In nahezu allen Lebenssituationen werden Menschen mit unterschiedlichen Formen
von Verhandlungen konfrontiert. Neben Verhandlungen mit Freunden, Kollegen
und Familienmitgliedern, verbringen viele Arbeitsnehmer einen erheblichen Teil ihrer Arbeitszeit in Geschäftsverhandlungen. Da sie als Vertreter von gewinnmaximierenden Unternehmen handeln, geraten sie häufig unter enormen Erfolgsdruck. Um den Erwartungen zu entsprechen, erscheint es vielen Manager lohnenswert, sich durch opportunistische und unfaire Verhaltensweisen einen Vorteil zu verschaffen. Eine aktuelle Studie aus dem Jahre 2010 untersuchte dazu das Verhalten von Doktoranten eines Verhandlungskurses in fiktiven Geschäftsverhandlungen. In knapp 94% wendete mindestens eine der Parteien unmoralische Verhandlungstaktiken an, in über 66% waren es sogar beide.
Dabei ist die ökonomische Vorteilhaftigkeit von unfairen und ethisch zweifelhaften Verhandlungsweisen in der Verhandlungsliteratur keineswegs unumstritten. Im Gegenteil, einige empirische Studien konnten bereits
nachweisen, dass faire Verhandlungsführer mindestens genauso gute Ergebnisse
erzielen, wie ihre unmoralischen Verhandlungspartner. Wie sollen sich Manager in
einem Spannungsfeld zwischen ihren persönlichen Moralvorstellungen und dem von
ihren Anspruchsgruppen geforderten Verhandlungserfolg verhalten, um erfolgreich
zu sein? Was bedeutet überhaupt Verhandlungsethik? Werden faire Verhandlungsführer ausgenutzt oder zahlt sich letztlich die Einhaltung einer gewissen Verhandlungsethik in der kurzen oder langen Frist auch ökonomisch aus? Die Untersuchung dieser Fragestellungen steht im Mittelpunkt der vorliegenden Seminararbeit.
Im ersten Teil der Arbeit wird geklärt, was unter Verhandlungen zu verstehen
ist und anhand welcher Ethikkriterien Verhandlungen bewertet werden können. Anschließend werden häufig verwendete Taktiken auf ihre ethische Legitimation untersucht. Das zweite Hauptkapitel stellt theoretische Verhandlungsansätze sowie ein Modell zur ökonomischen Bewertung von Verhandlungsstilen vor und identifiziert mögliche Einflussfaktoren und deren Auswirkungen auf die Bewertung. Im letzten Kapitel soll anhand einer Fallstudie, die Verhandlungen zwischen Pizza Hut und Hunt’s näher betrachtet, die Gültigkeit der theoretischen Konzepte für die Verhandlungspraxis überprüft werden.
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