Im Vertrieb gibt es nur wenige Einheitslösungen. Der Kontext zählt. Komplexe Verkäufe sind anders als Abschlüsse, die mit einem Anruf getätigt werden. B2B ist anders als B2C. Interessenten, Gebiete, Produkte, Branchen, Unternehmen und Vertriebsprozesse sind alle unterschiedlich. Es gibt nur wenig Schwarz und Weiß im Verkaufsprozess.
Eine Ausnahme sind Einwände. Bei Einwänden gibt es Demokratie. Jeder Verkäufer muss viele NEINs ertragen, um zum JA zu gelangen.
Einwände nehmen keine Rücksicht darauf,
– wer Sie sind,
– was Sie verkaufen,
– wie Sie verkaufen,
– ob Sie neu im Verkauf sind oder ein Veteran,
– ob Ihr Verkaufszyklus lang oder kurz ist – komplex oder transaktional.
Seitdem Verkäufer von Käufern verlangen, Verpflichtungen einzugehen, haben Käufer Einwände vorgebracht. Und seit Käufer Nein sagen, sehnen sich Verkäufer nach den Geheimnissen, wie sie diese Neins überwinden können.
Jeb Blounts Buch ist ein umfassender und zeitgemäßer Ratgeber, der Herz und Verstand anspricht. In seinem unverkennbaren, direkten Stil nimmt Jeb Blount kein Blatt vor den Mund und schlägt Ihnen die kalte, harte Wahrheit darüber ins Gesicht, was Sie wirklich daran hindert, Verkäufe abzuschließen und Ihre Einkommensziele zu erreichen. Dann zieht er Sie mit Beispielen, Geschichten und Lektionen in seinen Bann, die Ihnen zeigen, wie Sie selbst bei den schwierigsten Einwänden mit menschlichem Einfluss ein Nein überwinden können.
Stattdessen lernen Sie eine neue Psychologie für die Umkehrung von Einwänden und bewährte Techniken, die mit den besser informierten, kontrollierten und skeptischen Käufern von heute funktionieren.
Mit jedem neuen Kapitel werden Sie mehr und mehr Vertrauen in Ihre Fähigkeit gewinnen, Einwände in jeder Verkaufssituation zu erkennen und effektiv zu bearbeiten. Und mit diesem neu gewonnenen Selbstvertrauen werden Ihr Erfolg und Ihr Einkommen in die Höhe schnellen.
Tabella dei contenuti
Vorwort: Die Demokratie der Kundeneinwände von Mark Hunter 9
Einführung: Eigentlich sollte ein anderes Buch am Start sein 11
1 Kapitel: Bitten – die wichtigste Disziplin im Verkauf 13
2 Kapitel: Die richtige Formulierung einer Bitte 19
3 Kapitel: Die vier Standard-Einwände im Verkauf 27
4 Kapitel: Widerstand aus der Perspektive der Psychologie 33
5 Kapitel: Ein Einwand ist keine Abfuhr, auch wenn es sich so anfühlt 51
6 Kapitel: Die schmerzhafte Erfahrung der Ablehnung aus der Perspektive der Psychologie 57
7 Kapitel: Der Fluch der Ablehnung 61
8 Kapitel: Ablehnungsresistenz 67
9 Kapitel: Einwandvermeidung ist eine unsinnige Strategie 85
10 Kapitel: Einwände in der Prospecting-Phase 97
11 Kapitel: Das Ja ist oft mit einer Zahl verbunden 115
12 Kapitel: Finten 123
13 Kapitel: Einwände gegen Mikrovereinbarungen 137
14 Kapitel: Einwände gegen verbindliche Kaufzusagen 149
15 Kapitel: Die Erhöhung der Erfolgswahrscheinlichkeit 169
16 Kapitel: Das unermüdliche Streben nach dem Ja 179
Danksagung 185
Der Autor 187
Anmerkungen 189
Stichwortverzeichnis 191
Circa l’autore
Jeb Blount ist ein gefeierter Vordenker in den Bereichen Vertrieb, Führung und Kundenerfahrung – liebevoll ‘der am härtesten arbeitende Mann im Vertrieb’ genannt. Er ist ein internationaler Bestseller-Autor von zwölf Büchern. Durch seine globale Trainingsorganisation Sales Gravy helfen Jeb und sein Team Unternehmen aller Größen dabei, die Vertriebsproduktivität und das Umsatzwachstum schnell zu beschleunigen. Bei Wiley bereits erschienen: ‘Gekauft!’ und ‘Virtual Selling’.
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