Desarrollar relaciones eficaces de negocio-a-negocio (business-to-business) con los clientes mas importantes en mercados altamente competitivos requiere procesos y habilidades que van mas alla de la actividad tradicional de ventas. Woodburn y Mc Donald proporcionan las herramientas y procesos que debieron aplicarse para asegurar el exito en algunas de las principales compañias del mundo. El libro pone de relieve los elementos mas importantes, desde desarrollar un sistema de categorizacion de los clientes que realmente funcione y analizar las necesidades de aquellos considerados clave, hasta comprender las nuevas habilidades requeridas por los gerentes de cuentas claves y asegurar que los planes de cuentas clave sean implementados. Este enfoque del mundo real esta respaldado por una serie de pricipios demostrados y por la investigacion mas reciente de la renombrada Cranfield School of Management.
O autorze
Diana Woodburn, máster en Ciencias, licenciada en Administración de Empresas y licenciada en Finanzas, es directora gerente de Marketing Best Practice, investigadora visitante en la Cranfield School of Management e investigadora asociada en la Warwick Business School. Ha desarrollado las capacidades de gestión de cuentas claves (KAM) de importantes compañías y ha formado aproximadamente a tres mil ejecutivos en todo el mundo.
Malcom Mc Donald, licenciado en Artes (Oxon) con una maestría en Ciencias, Dr. en Literatura y Lic. en Finanzas, es profesor emérito de la Cranfield University School of Management. Autor de 43 libros, es presidente de seis compañías y trabaja con las juntas directivas de las empresas más importantes del mundo.
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