Studienarbeit aus dem Jahr 2003 im Fachbereich BWL – Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: 1, Frankfurt University of Applied Sciences, ehem. Fachhochschule Frankfurt am Main (Betriebswirtschaft), Veranstaltung: Marketing Vorlesung, Sprache: Deutsch, Abstract: Diese Arbeit möchte einen Einblick in die verschiedenen Arten von Kaufensscheidungs-
Prozessen bei Einzel Personen geben. Kaufentscheidungsprozesse sind komplexe und
individuelle Vorgänge mit denen sich jeder Konsument beinahe tagtäglich befasst. Inwieweit
diese Prozesse bewusst oder unbewusst ablaufen, ist für jeden Menschen und jede
Konsumsituation einzeln zu klären.
Nach einer Erläuterung der verschiedenen Typen von Kaufentscheidungen und dem Begriff
Involvement, der mit diesen einher geht, werde ich verschiedene Modelle zur allgemeinen
Beschreibung von Kaufentscheidungsprozessen beschreiben und deren Vor- und Nachzüge
aufführen. Zunächst ist zu Kaufentscheidungen zu sagen, dass bei verschiedenen Lebensformen oder
auch allgemein bei verschiedenen Menschen unterschiedliche Prozesse bei
Kaufentscheidungen ablaufen. Verallgemeinernd kann man aber sagen, dass heute häufig
Faktoren wie Prestige, Individualität, Erlebnisintensität und Kompensation innerer Defizite
im Vordergrund von Kaufentscheidungsinteressen stehen. Um ganz am Anfang der
Kaufentscheidungsprozesse zu beginnen, ist es notwendig herauszufinden, wie sich
Präferenzen bei einzelnen Konsumenten bilden. Danach kann man analysieren, wie
Präferenzen oder Einflüsse auf den Konsum wirken.
Bevor man ein bestimmtes Produkt kauft oder konsumiert, werden bestimmte Schritte
durchlaufen: Bedürfnisentstehung, Bedarfsfeststellung, Kriterienauswahl und -gewichtung für
die Beschaffung- und Nutzungsentscheidung, Informationssuche und -auswertung mit
anschliessender Wahlentscheidung, die Durchführung des Kaufs (Beschaffung), den
eigentlichen Konsum (Gebrauch, Verbrauch, Nutzung oder Demonstration), Entsorgung bzw.
Tausch, Verschenken, Verkaufen usw., Weichenstellung für künftigen Bedarf.1
Alle diese Schritte werden bei jedem Kaufentscheidungsprozess mehr oder weniger bewusst durchlaufen. In welchem Umfang sich der Käufer den einzelnen Schritten widmet hängt sehr
stark von der Art des Kaufentscheidungsprozesses ab.
1 vgl. Kuss, A. & Tomczak, T. (2000). Käuferverhalten: eine marketingorientierte Einführung . Verlag Lucius und Lucius