Thomas Weiber 
Angebotspreisfindung bei umkämpften Aufträgen [PDF ebook] 
Ein entscheidungstheoretisches Modell

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Viele Vertriebsorganisationen wissen, dass sie teurer als der Wettbewerb sein dürfen. Aber sie wissen nicht, wie weit sie gehen können. Thomas Weiber entwickelt eine Methode, um aus den Merkmalen in der Vergangenheit gewonnener und verlorener Aufträge für alternative Preise die Gewinnwahrscheinlichkeit zu schätzen und einen optimalen Angebotspreis zu bestimmen. Sein Modell bezieht auch den Wert zukünftiger Geschäfte mit dem Kunden ein. Die Methode ist nicht nur für das Projektgeschäft im Maschinen- und Anlagenbau, in der Informations- und Telekommunikationstechnologie oder in der Beratung relevant. Solche Methoden werden zunehmend auch im Commodity-Geschäft eingesetzt, um Echtzeit-Entscheidungen über Tages- und Wochenpreise zu unterstützen. Schnelle Datenbanktechnologie und „Big Data“ eröffnen hier künftig neue Möglichkeiten, für die Weiber eine wichtige Basisarbeit liefert.

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Preisfindung.- Vertrieb.- Modellunterstützung.- Realoptionen.

Sobre o autor

Thomas Weiber war wissenschaftlicher Mitarbeiter des Lehrstuhls für Vertriebsmanagement und Business-to-Business Marketing an der WHU – Otto Beisheim School of Management. Heute ist er in der Unternehmensberatung zu Themen im Preismanagement, Vertrieb und Marketing tätig.

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Língua Alemão ● Formato PDF ● Páginas 285 ● ISBN 9783658079468 ● Tamanho do arquivo 3.1 MB ● Editora Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH ● Cidade Wiesbaden ● País DE ● Publicado 2014 ● Carregável 24 meses ● Moeda EUR ● ID 5240461 ● Proteção contra cópia DRM social

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