Key Account Management (KAM) ist mittlerweile über ein halbes Jahrhundert alt. Ist es damit in die Jahre gekommen, gar überholt und nicht mehr up-to-date?
Das KAM-Konzept hat sich in den Jahren sehr stark gewandelt. Aus ‘One face to the customer’ wurde ‘One consistent message to the customer’. Globale Key Account Teams sind heute schon fast Standard und aus einer Großkundenbetreuung wurde ein echtes Key Account Management, das sich auf die wichtigsten Spieler im Markt fokussiert. Gleichzeitig wird kein Begriff so häufig missbraucht, wie Key Account Management! Jedes Unternehmen hat heute Key Account Manager im Einsatz. Man könnte schon fast den Eindruck haben, jeder ist heute Key Account Manager! ‘Quo vadis Key Account Management?’ heißt daher dieses Buch, weil es sich kritisch mit der aktuellen Situation des KAM sowie den neuen Herausforderungen befasst. Die Autoren haben dabei jeweils für Sie ein Thema herausgepickt und beleuchtet, um Ihnen Impulse zu Key Account Management zu geben. Beleuchtet werden dabei Aspekte, wie Führungsfragen, der Einfluss der Digitalisierung und neuen agilen Managementmethoden wie OKR, die Rolle des Key Account Managers heute, Verhandlungen in Key Account Teams richtig führen und vieles mehr.
Die Autoren sind Experten, Unternehmensberater, Trainer, Vertreter aus der Forschung und Lehre sowie Führungskräfte aus der Industrie, die alle ein Thema eint: Die Liebe zum Key Account Management! Alle sind Mitglieder der efkam (european foundation for key account management), die sich mit Trends und Erfolgsfaktoren im modernen KAM befasst (mehr unter www.efkam.com).
Despre autor
Heiko van Eckert in 5 Sätzen
Seine 30-jährige Erfahrung im B2B-Vertrieb und als Berater hat Heiko van Eckert eines gelehrt: Die Verhandlungen der Zukunft werden nur mit dem Wissen über ihre Regeln gewonnen. Er kennt die Kunst des Verhandelns und weiß sie eindrücklich zu vermitteln. Ob als Berater, Trainer, Coach oder Shadow Negotiator: Heiko van Eckert drillt Verkäufer, lädt ihre Pistole, bringt das Ass mit in die Verhandlung und – wenn es sein muss – heult er.
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