Dieses einzigartige Buch kann Ihnen helfen, Ihre Herangehensweise an Verhandlungen zu verbessern, indem Sie Schlüsselstrategien und -techniken anhand von tatsächlichen Fällen lernen. Mit Hilfe dieser schwer zu findenden Beispiele aus der echten Welt lernen Sie, wie Sie effektiv und produktiv verhandeln können. ‘Verhandlungen in der Praxis’ beleuchtet echte Beispiele und Fälle, anstatt hypothetische Szenarien zu diskutieren. Es zeigt, was mit Vorbereitung, Beharrlichkeit, Kreativität und einem strategischen Ansatz bei Ihren Verhandlungen möglich ist. Viele von uns gehen mit Skepsis in Verhandlungen und ohne zu wissen, wie man wirklich gut verhandelt. Weil es uns an Wissen und Selbstvertrauen mangelt, brechen wir den Verhandlungsprozess möglicherweise vorzeitig ab oder stimmen Abschlüssen zu, die den Wert auf dem Tisch liegen lassen.
‘Verhandlungen in der Praxis’ wird das ein für alle Mal ändern. Es lässt Sie in diese realen Szenarien eintauchen. Sie werden in der Lage sein, die wahre Macht der Verhandlung zu begreifen, mit einigen der schwierigsten Probleme umzugehen oder das bestmöglichste Ergebnis zu erhalten. Sie werden in der Lage sein, reale Verhandlungssituationen sorgfältig zu analysieren und Lösungen zu finden, mit denen Sie Ihre Ziele auch unter den schwierigsten Umständen erreichen können. Die Fälle sind nach Bereichen geordnet – inländische Geschäftsfälle, internationale Geschäftsfälle, Regierungsfälle und Fälle, die im täglichen Leben vorkommen. Anhand dieser Fälle werden Sie mehr darüber lernen:
– Wie genau Win-Win-Ergebnisse erzielt werden können,
– was für eine entscheidende Rolle die zugrunde liegenden Interessen haben,
– welche Art des Denkens zur Entwicklung kreativer Optionen führt,
– wie Sie die beste Alternative zu einer verhandelten Vereinbarung (BATNA) für sich und den anderen Verhandlungspartner in Betracht ziehen,
– wie Sie erfolgreich im Angesicht der Macht verhandeln,
– wie Sie erfolgreich in einem interkulturellen Umfeld verhandeln.
Mit dem Wissen und der Selbstsicherheit, die Sie durch dieses Buch gewinnen, werden Sie die Ärmel hochkrempeln und weiter verhandeln, bis Sie ein für beide Seiten zufriedenstellendes Ergebnis erreichen!
Mục lục
Geleitwort 11
Vorwort 13
Einführung 17
1 Welche Fehler begehen Verhandlungsführer und was tun sie überhaupt? 27
Teil I Fallbeispiele aus einer inländischen Wirtschaft, am Beispiel der USA 43
2 Rettung einer Fusion durch kreatives Denken 49
3 Glückwunsch, Sie sind sich einig geworden! Können Sie das Ergebnis nun noch verbessern? 57
4 Was verlangen Sie?! So handeln Sie einschneidende Veränderungen in einer Beziehung aus, ohne sie zu zerstören 65
5 Wie eine starke Beziehung trotz schlechter BATNA half, eine Klage abzuwenden und eine Win- win- Lösung zu finden 77
6 Brechen wir ab, aber würden Sie vielleicht zuvor noch über eine Sache nachdenken ? 85
7 Die schwierige Balance zwischen kurzfristigen Bedürfnissen und langfristigen Beziehungen 93
8 Aus dem Schatten treten 105
Teil II Fallbeispiele aus der internationalen Wirtschaft 115
9 Effektiv verhandeln angesichts sehr ungleicher Machtverhältnisse 121
10 Eine festgefahrene Situation mithilfe menschlicher Werte lösen 127
11 Unter die harte Schale blicken: Wie bisher unbekannte Informationen zu einem besseren Abkommen führten 137
12 Wenn ein zu schnelles Ja zu größeren Problemen führt – und dann zu einer Lösung 147
13 Interessen und Kreativität überwinden eine Verhandlungslücke 157
14 Macht schafft Macht schafft Macht 167
15 Es bleibt in der Familie: Geschäftliche Verhandlungen mit Gepäck 175
16 Geben Sie bei Problemen nicht sofort auf, sondern strukturieren Sie den Deal neu 185
17 Ein langer Weg zum Abschluss 195
18 Missverständnisse zwischen Kulturen 205
Teil III Fälle auf Regierungsebene und aus dem Alltag 213
19 »Alles begann mit einem zerknüllten Zettel« 217
20 Was ist der Unterschied zwischen Pattsituation und Lösung? – Ein einziges Wort 229
21 Anpassungsfähigkeit angesichts von Unsicherheit: Die Rettung des philippinischen Friedensprozesses nach einer Wende in letzter Minute 241
22 Zuhören unter dem Baum 255
23 Geiselverhandlungen sind wie Zwiebeln: Sie haben viele Schichten 265
24 Wie sieht bei Geiselverhandlungen der Erfolg aus? 279
25 Was ist ein Name – und wie verhandelt man darüber? 291
26 Goldene Tinte, der Briefkopf des Präsidenten und das Framing der Agenda in Vertragsverhandlungen 297
Fazit 309
Glossar 321
Dank 327
Der Autor 329
Stichwortverzeichnis 331
Giới thiệu về tác giả
Joshua N. Weiss, Ph D, ist Mitbegründer der Global Negotiation Initiative an der Harvard-Universität und Senior Fellow am Harvard Negotiation Project. Er ist auch der Direktor und Schöpfer des Master of Science in Leadership and Negotiation an der Bay Path University. Seinen Doktortitel erhielt er 2002 vom Institute for Conflict Analysis and Resolution an der George Mason University.
William L. Ury hat gemeinsam mit Roger Fisher das Harvard-Konzept begründet und ist Autor des gleichnamigen weltweiten Bestsellers.
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