Professionelles Pricing setzt Gewinnpotenziale frei. Keine Bank, Sparkasse oder Versicherung kann es sich leisten, auf diese zu verzichten – bei der Festlegung von Kreditzinssätzen ebenso wie bei den Gebühren für Kontoführung, Kreditkarten oder Fonds. Die Autoren schöpfen aus den umfassenden Erfahrungen bei der weltweit tätigen Unternehmensberatung Simon-Kucher & Partners. Sie liefern Antworten auf erfolgskritische Fragen der Preissetzung und zeigen, wie durch intelligente Preisstrategien Erträge gesteigert werden können.
表中的内容
Inhalt
Geleitwort 7
Vorwort zur ersten Auflage 9
Vorwort zur zweiten Auflage 11
Vorwort zur dritten Auflage 12
Einleitung 13
1. Ein Blick über den Tellerrand 17
1.1 Power Pricing-Ansätze aus der Industrie 17
1.2 Power Pricing-Erkenntnisse aus der Psychologie 27
2. Grundlagen des modernen Pricings 42
2.1 Zunehmende Bedeutung des Pricings 42
2.2 Preiskrieg: Falsche Preisstrategie und Gewinnvernichtung 51
2.3 Der Preis als der Gewinntreiber 61
2.4 Grundlegende Analysen von Preisänderungen 64
3. Strategische Aspekte und Vielfalt des Pricings 70
3.1 Shareholder Value und Pricing 70
3.2 Die zehn Erfolgsfaktoren eines ganzheitlichen und strategischen Preismanagements 75
3.3 Pricing-Prozess: Von der Strategie zur Umsetzung 84
3.4 Strategische Ziele und Pricing-Guidelines 87
3.5 Positionierung und Wettbewerbsvorteile 91
3.6 Segmentierung und Pricing 101
3.7 Marke und Pricing 105
4. Methoden zur Preisoptimierung 108
4.1 Die Erlös-Risiko-Matrix 108
4.2 Methoden zur Ermittlung der Preis-Absatz-Funktion 110
4.3 Fallbeispiel Conjoint Measurement 122
4.4 Besonderheiten der Preis-Absatz-Messung 132
5. Intelligente Preisdifferenzierung 136
5.1 Der Grundgedanke der Preisdifferenzierung 136
5.2 Leistungsbezogene Preisdifferenzierung 140
5.3 Multi-Channel-Pricing 142
5.4 Euro-Pricing 147
5.5 Nichtlineare Preisbildung 151
5.6 Mehr-Personen-Pricing 157
5.7 Preisbündelung 161
5.8 Managementempfehlungen 173
6. Psychologische Aspekte des Pricings 176
6.1 Psychologie und Pricing 176
6.2 Preiswahrnehmung 177
6.3 Preisbeurteilung: Referenzpreis- und Prospekttheorie 179
6.4 Steuerung von Preiswahrnehmung und Preisbeurteilung 186
7. Umsetzungsaspekte des Pricings 198
7.1 Umsetzung und Pricing 198
7.2 Pricing-Organisation 198
7.3 Preisinformationssysteme 205
7.4 Preisdurchsetzung und Vertriebsincentivierung 216
8. Fallstudien: Power Pricing in der Praxis 225
8.1 Einführung 225
8.2 Fallstudien zum Power Pricing 226
Erkenntnisse für Manager in der Financial-Services-Industrie 307
Literatur 311
Anmerkungen 314
Register 316
关于作者
Georg Wübker ist Partner bei Simon-Kucher & Partners. Zu seinen Spezialgebieten zählen Preis- und Produktmanagement, Strategie und strategisches Management. Christoph Bauer ist als Director bei Simon-Kucher & Partners vor allem auf Preis- und Produktoptimierung für Großbanken spezialisiert.
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